BtoB企業がリードを獲得する方法とは？選び方のコツや成果につながるポイントも解説

BtoBのリード獲得

まず、BtoBにおけるリードの獲得の意味と重要性について説明しておきます。

リード獲得とは

リードとは「見込み顧客」のことです。リードを獲得し、そのリードを育成することで受注につなげることができます。リード獲得は「リードジェネレーション」ともいわれます。

企業が事業を継続していくためには、より多くの顧客を獲得しなければいけません。そのためにはリードの獲得が重要なのです。というのも、リードを顧客に転換させることで売上を拡大できるからです。

リードを獲得したあとには育成をして、購買意欲の高い顧客を選別してアプローチしていかなくてはなりません。これらをリードナーチャリング、リードクオリフィケーションと呼びます。このように、企業はリードに対して適時適切な行動を取ることが求められます。

BtoBにおいてリード獲得は重要

BtoBにおいても、リード獲得は重要です。なぜなら、BtoBにおいてもリード獲得数が多ければ多いほど売上を上げる機会が増えるからです。

しかしながら、対企業だからこその難しさもあります。例えば、BtoCよりも見込み顧客数が少なくなりますし、BtoB向けのサービスは単価が高い傾向にあるので決裁までに時間を要します。さらに、BtoBでは決裁権のある顧客の連絡先が手に入りづらいのでリードに接触するのが難しいでしょう。

ただし、購買意欲が高く購買に結びつきやすいリードを獲得できれば、大きな成果が得られるといえるでしょう。BtoBでは質の高いリードをいかに獲得するかが重要なのです。

BtoBで利用できるリード獲得方法一覧

リード獲得方法は、オンラインとオフラインの2つに分けられます。ここでは、それぞれのリード獲得方法とその特徴について解説します。

オンラインのリード獲得方法11選

BtoB企業がオンラインでリードを獲得するには、以下のような方法があります。

1. サービスサイト
2. オウンドメディア
3. ホワイトペーパー
4. ダイレクトメッセージ
5. メールマガジン
6. Web広告
7. SNS
8. ウェビナー
9. オンラインカンファレンス
10. メディア掲載
11. プレスリリース

それぞれを詳しく説明していきます。

1.サービスサイト

自社のサービスサイトにターゲットを集めてリードにつなげる方法です。自然検索や広告からリードをサービスサイトに集め、リードを顧客へと転換させます。特に企業やサービスに知名度がある場合には、リードが転換しやすいので有効といえるでしょう。

また、サービスサイトには「地名＋業種名」などの地名を含むキーワードでの検索ユーザーを獲得しやすい傾向があります。商圏内の関心度の高いターゲットを集めることができるので、より意欲の高いリードを獲得できます。

そのためにも、サービスサイトは検索結果で表示されるようにSEO対策を行うなど最適化が必要です。

2.オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社が保有するメディアサイトからリードを得る手法です。メディアサイトだけでなく、コーポレートサイトのブログやコラムなどもオウンドメディアといえます。こういったメディア上で情報を発信することで、リードを集めるのです。

その仕組みとしては、記事を検索結果に表示し自然検索からアクセスをしてもらう、広告からユーザーを集めるなどがあります。そのようにして集めたユーザーに対して記事内で訴求をすることで、問い合わせやホワイトペーパーのダウンロード、メルマガへの登録などを促し、リードを獲得します。

オウンドメディアでリードを獲得するには、メディアに多くのユーザーを集めなくてはならないので、成果が出るまでに時間がかかる傾向にあります。そして、定期的にコンテンツを発信し続ける必要があります。

オウンドメディアの作り方は以下で解説しています。

オウンドメディアの作り方とは？戦略設計からサイト設計、CMS選定まで解説

3.ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、顧客の課題を解決するためのノウハウを紹介するとともに、自社サービスの内容を記載した資料です。情報を欲するユーザーに、ホワイトペーパーをダウンロードする際にメールアドレスや電話番号など入力してもらい、リード情報を得ます。手に入れたリード情報にアプローチすることで、リードへの転換を図っていきます。

ホワイトペーパーからリードを獲得するためには、まずターゲットユーザーにホワイトペーパーの存在を認知してもらわなくてはなりません。魅力あるホワイトペーパーを作ることができたとしても、これを自社のターゲット層に気づいてもらい、ダウンロードしてもらえなければ意味がないのです。

そのためにも、ホワイトペーパー紹介サイトに掲載したり、SNSやオウンドメディア、メールマガジンなどと連携したりするしてホワイトペーパーを周知しましょう。

ホワイトペーパーの作り方は以下の記事で詳しく解説しています。

ホワイトペーパーの作り方は？準備すべきこと、成果を出す作り方を解説

4.ダイレクトメッセージ

ダイレクトメッセージは、自社が保有する顧客リストにメールを送ることでリードを獲得する手法です。過去に得た見込み客の連絡先のリストを整理し、そこに対してDMを送ります。自社サービスのお知らせやキャンペーンなどの情報を送ることでリードにつなげるのです。

見込み客のリストを販売しているサービスもありますが、自社のターゲットとマッチしていないと効果が得られない可能性があります。そのため、自社が保有しているリストを精査する必要があります。

リストの管理ができるマーケティングツールなどをツール導入するのもよいでしょう。

5.メールマガジン

メールマガジンは、Webサイトなどから登録してくれた人にメールマガジンを送る方法です。定期的に自社や業界のニュース、ノウハウ、サービスの紹介、企画記事などをメールマガジンで配信します。

顧客との接点を定期的に作れるので、ファンを作るとともに自社の認知をより高めることができます。メールマガジンで接触回数を増やすことで、よりリード獲得につなげられます。今はサービスへのニーズが顕在化していなくても、ニーズが高まった際にいち早く自社を思い出してもらうためにもメールマガジンは有効です。

ただし、ユーザーの置かれている状況も千差万別のため、リードの状況に応じて配信内容を分けられるようなメルマガ配信ツールを利用するのがよいでしょう。

6.Web広告

Web広告とは、リスティング広告やディスプレイ広告、記事広告、SNS広告、動画広告などの広告を使ってリードを獲得する手法です。

こういった様々な広告媒体を使うことによって、大量のターゲット層に対して自社の情報を一斉に届け、リード獲得につなげます。他の方法と違って、費用さえ支払えば短期的に成果を得られるというメリットがあります。

ただ、各広告媒体の仕組みを理解して設定し、効果的な広告を配信しなければ期待する効果を得ることは難しいでしょう。また、競合他社も広告を利用していることが多く、カテゴリーによっては広告の掲載が高額になることもあります。そのため、リードを獲得するための費用対効果を考慮する必要があります。

広告の運用を自社で行えない場合は、専門の運用会社に依頼することとなります。その場合には、広告費とは別に運用会社への費用が必要になるため注意が必要です。

7.SNS

SNSを活用してリードを獲得するというのは、TwitterやFacebook、Instagram、LINE、YouTubeなどのSNSを運用する方法です。SNSからリードを得るには、いかにフォロワーを得るかが重要になります。

フォロワーが得られないと情報を届ける人がいないということなので、まずはフォロワーを増やさなくてはなりません。定期的に情報を発信し、ユーザーの反応にアクションをするなど、ユーザーとの関係を作りフォロワーを増やしましょう。SNSのアカウントを作成してから一定の期間育てていく必要があり、時間がかかる手法です。

また、フォロワーが自社のターゲット層であるかも重要です。ターゲットとする顧客層が利用しているSNSを選択する、ターゲットが関心のある情報を提供するなどしましょう。

8.ウェビナー

ウェビナーとはウェブを利用したセミナーのことであり、オンライン上でのセミナーを行うことでセミナー参加者のリードを獲得する手法です。ウェビナーはリアルのセミナーと異なり、地理的な制限がないので全国の多くの人に参加してもらえるというメリットがあります。

テーマに関心がある参加者であるので、ニーズが顕在化している可能性が高く、リード獲得につなげやすいのもメリットです。

一方で、ターゲット層の参加者を集めるのが難しいという課題もあります。セミナー告知サイトに掲載する、顧客リストに告知を送る、広告を出稿するなどしてウェビナー参加者を集めましょう。

9.オンラインカンファレンス

オンラインカンファレンスとは、オンライン上で行われる協議会や展示会、講演会などのことです。業界やテーマごとに大々的に行われ、出展者や登壇者が多いのが特徴です。それに応じて参加者も多くなることが多いです。

参加者が積極的な情報収集をしていることが多く、質の高いリードを獲得できる可能性があります。オンラインといっても、近年では双方向のコミュニケーションなども行え、よりユーザーと距離が近くなっており、リードの獲得がしやすい状態となっています。

こういったオンラインカンファレンスに出展・登壇するには、他の手法よりも大きな費用が必要なことが多いです。

10.メディア掲載

メディア掲載とは、自社のサイト以外のメディアに掲載するという方法です。相見積もりサイトや比較サイト、ポータルサイト、情報メディアなど他社のメディアに自社を掲載し、ユーザーに情報を届けリードを獲得します。

こういった手法では、自社に知名度が無い場合でもメディアの集客力を借りることができ、大量のリードを獲得できる可能性があります。一方で、ユーザーが多いメディアであればあるほど、掲載のためにコストがかかります。さらに、メディアのユーザーの属性が自社のターゲットかどうかの確認も必要です。費用対効果を考えながら、掲載メディアを選定していくことが大事です。

11.プレスリリース

プレスリリースは、自社の商品やサービスについての情報を対外的に文書や資料として簡潔にまとめたものです。

プレスリリースを配信することで、ニュースとして取り上げてもらえたり、業界関係者にみてもらえたりする可能性があります。新しいサービスをリリースした時やアンケート調査をした際、ノウハウなどを提供する際などにプレスリリースを打つとよいでしょう。

プレスリリースはニーズが顕在化したユーザーというよりは不特定多数に情報を届けることになるので、リード獲得につながりにくい可能性があります。自社サービスの露出を高め、認知してもらうきっかけ作りとして活用するのがよいでしょう。

オフラインのリード獲得方法6選

BtoBのリード獲得方法において、オフラインによる手法は基本的に人が対応していきます。オンラインの手法と比べると多くの労力が必要となり、効率が悪いかもしれません。ポイントを抑えて利用するのがよいでしょう。

オフラインリード獲得方法には以下のような方法があります。

1. テレアポ・飛び込み営業
2. FAX・印刷物
3. 展示会
4. セミナー
5. 紹介
6. 広告

1.テレアポ・飛び込み営業

テレアポは企業に対して直接電話をかけて営業をし、飛び込み営業はその名の通り企業にアポイントメントなしに営業をかけてリードを獲得する手法です。

テレアポにしろ飛び込み営業にしろ、BtoBでは担当者や決裁権者につなげてもらえない可能性が高いです。ただ成功することもあるので、営業の回数を増やすことが重要です。

また、営業が成功したときのリターンが大きければ、コストを上回る利益を得ることができます。サービスの単価が大きい場合などは、この方法でリードを獲得するのもよいでしょう。

また、インターネットに知見が無い業界であったり、オフラインでの営業を好む相手には有効な場合もあります。

2.FAX・印刷物

FAXや印刷物を送ってリードを獲得する方法です。サービスやキャンペーンなど、ターゲットユーザーが関心を持つ情報を紙にまとめ、FAXや郵送で送ります。低コストで大量に送ることができます。

ただし、送ったとしてもBtoBのターゲットである企業では見てもらえない可能性が高いので、必ずしも効率のよいリード獲得手法とは言えないかもしれません。内容が魅力的で、多くの反響が得られそうな場合に利用するのがよいでしょう。

3.展示会

大きな会場で開かれる展示会などのイベントにおいて、アンケートや名刺交換をしてリード獲得をする手法です。こういった展示会などには業界関係者や課題を解決するサービスを探している見込み顧客が集まります。多くの人と名刺交換ができますし、直接話すことができるので、成果につながりやすいリードを多く集められるでしょう。

ただし、展示会への出展費用は高額ですし、展示会当日はスタッフが必要になります。リードからこういった費用をペイできるだけの利益が得られるかを計算しておくのがよいでしょう。

4.セミナー

セミナーは、会場を用意しノウハウなどを提供することで、来場者のリードを獲得する方法です。自社のノウハウなどを伝えるとともに、自社サービスを紹介することでリードにつなげることができます。自社の競合優位性などをアピールすることができますし、自社サービスに関心のある人が集まる傾向にあるので、リードを得やすいといえるでしょう。

質問を受けたりその場で商談したりもできるので、リードから受注へと転換させやすい方法でしょう。

ただし、セミナーを行う場合には会場の準備や集客が必要になります。セミナー会場を探して予約する、セミナー情報サイトに掲載する、見込み顧客のリストに対して告知を出すなどを行わなくてはなりません。

このように、直接来場してもらう必要があるため、開催場所や時期など考慮する条件は多くなります。

5.紹介

既存の顧客や取引先、知人、友人などに見込み客を紹介してもらう手法です。

紹介では信頼してもらいやすいので、受注確度の高いリードを獲得できる可能性があります。また、顧客や知人などから紹介してもらうので、コストをかけずにリードを獲得できるのもメリットです。

ただ、多くのリードを獲得するのは難しいかもしれませんし、ある程度の人脈などがないと紹介してくれる人を見つけるのが難しいかもしれません。信頼関係を築けている人や付き合いの長い取引先がいる場合などには、この方法でリード獲得を狙うのもよいでしょう。

6.広告

新聞や雑誌、テレビCM、看板、電車、タクシーなどのリアルな媒体に広告を出稿してリードを獲得する方法です。広告を見た人に問い合わせをしてもらうことで、リード獲得につなげます。

こういった広告は不特定多数の人に見てもらえるため、大量のリードを獲得できる可能性がありますし、自社の認知拡大も期待できます。

ただ、不特定多数の人の目に触れるので、ターゲットとは異なる層にも情報が届いてしまう可能性があります。掲載する媒体によってはコストが高くなることもあるので、予算に余裕のある場合などに行うのがよいでしょう。

リード獲得手法の選び方

BtoBでリードを獲得するには様々な方法がありますが、やみくもに実施しても成果を出すのは難しいです。ここでは、自社に合ったリード獲得方法を選択するためのポイントを紹介します。

顧客情報の整理

BtoBのリード獲得手法を選ぶ前に、まず自社の顧客情報を整理しましょう。

既存顧客の情報を整理することでターゲットが明確になり、よりターゲット層に適したリード獲得手法を選ぶことができますし、どういった訴求方法を取るべきかが明確になるでしょう。

顧客情報の整理をする際は、企業規模や業種、担当社情報、抱えている課題、どんな経緯で顧客になったのか、どのような手段で情報収集をするかなどを分析しましょう。その際、メールアドレスや電話番号などの情報も整理しておくことで、DMやテレアポでのリード獲得に活用できます。

顧客の傾向やターゲットが明確になったら、その層に合った手法を選びましょう。ターゲットのニーズや状況に合わせて複数の方法を組み合わせるのもよいです。

リード獲得の1件あたり予算を計算

リード獲得方法を選ぶ際は、1件のリードにどれだけの費用をかけられるかを計算しておきましょう。

その際は、予算から逆算していくのがよいでしょう。まず、リード獲得全体での予算を設定します。次に、成約1件あたりの粗利を出し、成約率から利益を出すのに必要な案件数を導き出します。それがわかったら、その案件数を達成するのに必要な商談数やリード数を逆算していきます。リード獲得→商談→案件化→成約の各段階での割合から計算して必要数を出していきましょう。

この1件あたりの予算を出すことで、どの方法を選ぶのがよいかわかります。例えば、1件あたりが1,000円などの場合には、展示会やセミナーなどのように費用のかかるものは選ぶことはできないでしょう。その場合には、リスティング広告やダイレクトメッセージなどのように安価なものを選ぶことになります。

検索ボリュームを調査

オンラインでリードを獲得するためには検索ボリュームを把握することが重要です。検索ボリュームを知ることで、ユーザーがどのようなニーズを持っているかを知ることができます。検索されていないのに広告やコンテンツを出しても誰も見てくれません。検索ボリュームが多いところに広告を出すようにしましょう。

ただし、検索ボリュームが多くても競合他社が多いと、リード獲得が難しいでしょう。検索結果を見るなどして競合が少ないキーワードを探していきましょう。キーワードプランナーなどのツールを使えば、ユーザーがどのような検索をどれだけしているかを知ることができます。

【段階別】リード獲得の進め方

ここでは、段階別のリード獲得の進め方、意識すべき点を説明していきます。

低コストで取り掛かりやすいものから

BtoB企業がリード獲得施策を進める際は、まず低コストで取り掛かりやすいものから始めるのがよいでしょう。低コストかつ容易に取り組める施策なら、万が一成果が出なかった場合の損失を最小限に抑えられますし、短期間の準備で実行できます。

リスティング広告やプレスリリース、DM、テレアポなどは低コストで始められるので、これらから取り組むのがよいでしょう。こういった施策では、実行していくうちにターゲットが求めるもの、クライアントの課題などもわかってくるので、他の手法でリード獲得を行う際にも役立ちます。

低コストの施策で成果が出たら、そのノウハウや学びを活かして、さらに大きな成果が見込める手法に取り組むのもよいでしょう。

成約につながりやすいもの

リード獲得方法を考えるときには、成約につながりやすい手法から優先的に取り組むのがよいです。ターゲットのなかには、ニーズが高まっている見込み客からニーズが顕在化していないユーザーまでがいます。ニーズが顕在化しているリードの方が成約につながりやすいので、そういったユーザーを得られる手法から行うのがよいでしょう。

顕在ユーザーを集めやすい方法としては、リスティング広告やホワイトペーパー、オウンドメディア、ウェビナー、セミナー、展示会などがあります。

これらの手法は、準備に時間や費用がかかるものもありますが、成約につながりやすいといえます。短期的な手法と同時に準備を進めておくのがよいでしょう。

予算と期間に余裕がある場合は大きなものを

予算と期間に余裕がある場合には、より大量のリードを短期間で獲得できる手法に挑戦するのもよいでしょう。セミナーや展示会出展、オンラインカンファレンスなどはコストと時間がかかるものの、より大きな成果が期待できます。

また、顕在ニーズのリード獲得を行ったあとには、潜在的なニーズの獲得を行うのもよいです。テレビCMやメディア掲載など、認知を大きく拡大できる手法を行うのもよいでしょう。

まとめ：自社に合った方法でBtoBのリードを獲得しよう

BtoBにおけるリード獲得方法を紹介するとともに、その選び方や実施するときの流れについて解説してきました。リード獲得方法にはオンラインとオフラインのものがありますが、それぞれメリットとデメリットがあります。自社のビジネスやターゲットに合わせて選択しましょう。

ただ、リード獲得方法は多くあり、どのタイミングでどの方法を選ぶかなどの判断は難しいでしょう。さらに、リード獲得方法を決定したとしても、その実施には専門のノウハウが必要になります。

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