MAツールとは？解決できる課題・機能・選定方法・注意点を解説

MA（マーケティングオートメーション）とは

MA（マーケティング・オートメーション）とは、主にリードジェネレーションを支援するツールです。MAツールでは、リード情報の一元管理やメール配信、キャンペーンなどのマーケティング施策を効率化できます。

企業がMAツールを導入する理由の1つに、営業施策の変化があります。現代では、スマホやパソコン、タブレットの普及によって顧客の購買行動が変化し、企業の情報発信にWebマーケティングが欠かせなくなりました。従来は紙媒体、あるいは直接問い合わせることで情報収集を行なっていましたが、現代ではインターネットが主流です。

MAツールの機能を使いこなすことで、企業の商品・サービスの認知拡大を図り、ターゲットそれぞれに合った情報を届けられます。

MAツール導入のメリットは業務の効率化

MAツールは、日常的に行うタスクやプロセスの効率化に役立ちます。リード情報の入力作業やアポイント獲得、スケジュール管理、営業施策の策定などを自動化できるためです。

従来の営業では、営業担当者自身がアポイントを獲得し、個別に顧客管理を行なうのが一般的だったため、商談といったコア業務に集中できずにいました。加えて、顧客情報は他の営業担当者に共有できず、スキルの属人化なども生じていました。

MAツールの導入によって、リード管理や顧客情報の蓄積、分析などを自動化できます。営業担当者は、受注確度が高いリード情報を得ることで効果的な営業が行えるでしょう。

SFA・CRMとの違い

MAとSFA（営業支援）・CRM（顧客関係管理）の違いは、対象となる営業プロセスとそれに対応する機能にあります。

MAツールはリード獲得〜リードナーチャリング（顧客育成）、SFAは商談〜受注、CRMはリピーターの創出・LTV（顧客生涯価値）の最大化を図ります。各ツールをプロセスに応じて使い分けることで、より効果的な営業を行えるでしょう。

ただし、MAとSFA・CRMは営業を支援する点で共通しており、機能も重複する部分があります。各ツールの違いは以下の表にまとめています。

MA・CRM・SFAツールの違い

MAツールの主な機能と解決できる課題

リード獲得するためには、MAツールに備わる複数の機能を理解することが重要です。この項目では、MAツールの主な機能とそれによって解決できる課題を紹介します。

• リード管理
• スコアリング・セグメント
• セグメントメール配信
• シナリオ作成
• LP・フォーム作成
• リード情報（アクセスログ）分析
• 広告管理・連動機能
• CRM・SFA連動機能

リード管理

リード管理機能は、リードの会社名・氏名・役職・メールアドレス・電話番号・ウェブアクセス履歴・流入経路などの個人情報や属性情報などを管理する機能です。

名刺管理システムやフォームなどと連携することで顧客情報を自動で登録するほか、行動ログを取得してリストを作成できます。

解決できる課題：タスク作業に必要なリソース不足

営業では、新しいリード情報の収集やデータベースへの登録など、タスク作業に手間を取られることが課題とされてきました。

リード管理機能の活用によって、リード情報を手動で入力するなどのタスク作業を削減し、営業担当者はコア業務に集中できるでしょう。

顧客ステージの数値化（スコアリング・セグメント）

スコアリング・セグメント機能は、自社サービスへの購買意欲を可視化するために、リードに点数をつけて分類します。

例えば、ページの滞在時間やメールの開封数によって点数を加算して購買意欲を可視化するほか、リンクのクリック数や資料ダウンロードの有無など蓄積したさまざまなデータによって、CV（コンバージョン）に近い顧客を自動的に判断し、優先順位を付けます。

解決できる課題：ターゲット設定の不備

自社サービスを誰に提供するか明確な定義がない場合、リード獲得は難しいです。ターゲットのニーズを理解して戦略を立てることが重要です。

MAツールのスコアリング・セグメント機能によって顧客ステージを数値化することで、それぞれに合った特定のコンテンツを提供できるうえ、予算やリソースの最適化を図れます。

セグメントごとのメール配信

スコアリングした後、セグメント分けされた各リードに適したメールを送る機能です。

顧客の購買履歴や興味、地理的要因など、さまざまな要因に基づいてセグメントすることで、特定のニーズや関心に合わせたメッセージを作成するなど、パーソナライズされた戦略として有効です。

解決できる課題：開封されないメルマガ

自社サービスの認知拡大のためにメルマガを発信しているものの、思ったような効果が出ない場合には、セグメントごとのメール配信が効果的です。

見込み顧客の興味やスコアなど、セグメントごとにメール配信を行うことで開封につながりやすくなります。加えて、メールの開封率や設置したURLのクリック率などの確認も行えます。

タイトルや本文の内容、CTAボタンのデザインなど異なるメールを準備し、ABテストを行うことによって、メルマガ受信者のニーズを把握するといいでしょう。

シナリオ作成

シナリオ作成機能は、顧客が起こした特定の行動に反応し、自動的にメールを送るシステムです。

リードがWebサイトに登録した際の登録完了メールや、資料請求後の機能紹介、またはセミナー案内など、受信者の行動に関連した情報を提供することができます。個別のカスタマイズが可能なため、リードナーチャリングに役立ちます。

解決できる課題：リードナーチャリングのセグメンテーション不足

リードナーチャリングでは、リードを一括りにすることによって各リードに合ったコンテンツや情報が提供されにくくなり、購買意欲の低下を招く場合があります。

MAツールのシナリオ作成機能を活用することで、異なる段階にあるリードのニーズを捉えて、顧客を自動的に育成できます。

リードの質を高めることで、CVR（コンバージョンレート）の増加にもつながるでしょう。

LP（ランディングページ）・フォーム作成

流入してきたリードが閲覧してサービスを知るきっかけとなるLPや、問い合わせに使用するフォームを作成する機能です。

MAツールのLP・フォーム作成機能にはテンプレートの用意があり、コーディング知識がなくてもデザインできます。また、登録後のフォローアップメールの送信などを自動化することもできます。

解決できる課題：複雑なリード管理

自社が設置したLPや問い合わせフォームに訪問するリードを人的リソースによって管理するには、多大な時間と労力が必要です。

LP・フォーム作成機能によって、リードの個人情報の登録やセグメント化、ワークフローの配置などを簡素化できるため、担当者はコア業務に集中できるでしょう。加えて、自動化による人的ミスの防止にもつながります。

リード情報（アクセスログ）分析

MAツールには、氏名・企業名・役職などのリードの個人情報のほか、Webサイトへの来訪履歴や流入経路といった行動履歴も一括管理できます。

これらの情報は自動的に更新されるため、常に最新情報を得られます。また、条件検索を活用すれば、購買意欲が高いリードを見つけられます。

例えば、料金ページを閲覧または資料請求のあったリードを検索して購買意欲の高いリードを見つけると、受注につながりやすくなるでしょう。

解決できる課題：LP・Webサイトに訪問したリードの離脱率

分析ツールなどを導入しない場合、リード情報の蓄積・分析が行われず、CVに至らない原因を突き止めるのは難しいです。

アクセスログ分析機能を使えば、リードが離脱した要因を特定できるため、早期に改善策を立てられます。CVRの向上につながるでしょう。

広告管理・連動機能

MAツールの広告管理・広告連動は、WebサイトやLPなどへ出稿した広告において、閲覧されたページを確認・分析できる機能です。

広告や成約に至るまでの流入経路、使用するデバイスがなどを分析して改善を重ねることで、リード獲得を図ります。

解決できる課題：キャンペーンの効果測定

広告に掲載するキャンペーンには効果測定が欠かせませんが、現代ではWeb広告以外の、InstagramやX（旧Twitter）、TikTok、YouTubeなど多様な広告媒体があるため、それぞれの効果測定をするのは困難です。

その場合、広告管理・連動機能を活用すると、広告媒体ごとの比較が効率的に行えます。媒体ごとの広告の流入数や設置したURLのクリック数、CVRなどのデータを分析・解析することで、商品を効果的にアピールできます。

SFA・CRM連動機能

SFA・CRMに登録されている顧客情報と連動して管理する機能です。連動機能により、マーケティング、セールス、アフターフォローをシームレスに行えるため、カスタマーエクスペリエンスの向上につながります。

解決できる課題：部署間の情報共有

企業では、マーケティングとセールス、カスタマーサポートが個別に存在することが原因で、情報共有の正確性やスピードに欠ける場合があります。

MAツールのSFA・CRM連動機能によって、購買意欲の高い最新のリードデータがセールス部署に共有され、戦略的な意思決定が可能になります。各部門が相互の活動に関する情報を正確かつ迅速に共有できるようになり、意思決定が加速されるうえ、売上予測なども行いやすくなるでしょう。

MAツールを効果的に運用する4つのポイント

MAツールを使いこなし、質の高いリードを獲得するためには、以下4つのポイントを押さえておくと良いでしょう。

1. 市場調査・ターゲット選定を行う
2. 事前に運用設計をしっかり行う
3. 使用方法の教育・研修を行う
4. 複数のコンテンツでアプローチする

それぞれについて解説します。

1.市場調査・ターゲット選定を行う

MAツールの導入前には、市場調査とターゲット選定の実施が不可欠です。市場調査・ターゲット選定の精度が低ければ、リードに自社の商品を認知してもらえません。競合や業界トレンドなどの情報を収集し、リードのニーズや自社のビジネス環境を理解しましょう。

ターゲット選定では顧客の年齢、性別、所在地などを分析し、どの層が最も関心を持ち、購買行動につながりやすいかを特定します。さらに、購買サイクルやニーズに基づいてターゲットを絞り込みましょう。

市場調査・ターゲット選定を実施してようやく、MAツールを戦略的に活用するための基盤が整います。

2.事前に運用設計をしっかり行う

MAツール運用前は、マーケティング部、営業部、カスタマーサポート部が連携し、KPIを明確にしておきましょう。

例えば、スコアリングにおいて、リードのどの行動が自社にとって有望であるか、ブラッシュアップしていく必要があります。その際、マーケティングだけではなく商談を行う営業部門と定期的に打ち合わせすることが重要です。

顧客が知りたい情報と商品のアピールポイントに齟齬が生じている場合、リードは獲得できても受注につながりにくいです。運用設計をしっかり行い、PDCAを繰り返すことで、MAツールの効果的な活用を行えるでしょう。

3.使用方法の教育・研修を行う

MAツールは多彩な機能が搭載されており、各機能を使いこなすことによって効果を発揮します。そのため、MAツールについての教育や研修は非常に重要です。

MAツールに詳しい社員がいる場合、知識やノウハウを共有してもらいましょう。一方、MAツールの経験者がおらず、社内で研修を実施するのが難しい場合は、MAツールのサポートシステムやコンサルティング企業の研修サービスなどを活用するのも手段の1つです。

4.複数のコンテンツでアプローチする

MAツールに備わる複数のコンテンツを提供してリード獲得を促進しましょう。顧客に異なるコンテンツを提供することは、個々のニーズや購買意欲に対して訴求効果が期待できます。

例えば、教育的なコンテンツを求める一部のリードにはブログ記事を提供し、商品の機能に興味を持つリードにはデモ動画を送信するのも良いでしょう。リードの行動に応じて自動的にフォローアップメッセージを送信してもいいでしょう。

セグメントごとのメール配信やLP・フォーム作成など、複数のコンテンツ機能を使って顧客の関心を引き、リード獲得率を高めましょう。

MAツールの選定ポイント

MAツールは日本製と海外製を合わせると多くの種類があるため、どれを選べばいいのかわからない方も少なくないでしょう。この項目では、MAツールを選定する際のポイントとして、以下の4つを解説します。

• BtoB向けかBtoC向けかを見極める
• 業界・サービス適正によって選定する
• 自社の課題に合わせて選定する
• 操作や運用のしやすさを重視する

BtoB向けかBtoC向けかを見極める

まず、BtoB、BtoCのどちらに特化したMAツールなのかを確認します。MAツールには、BtoB向けとBtoC向けの製品が存在しており、それぞれのビジネスに必要な機能を搭載しています。

BtoB向けMAツールで管理できるリードの数は、BtoCほど多くありません。製品・サービスによって差はありますが、BtoB営業ではターゲットが限定されるためです。例えば、勤怠管理システムを取り扱う企業のターゲットは、一定数以上の従業員を雇用する中〜大企業に限定されます。その分、リード数の限られるターゲットの抽出や選定、育成機能など、商談創出を目的とした機能に特化しています。

一方、BtoC向けのMAツールはBtoB向けより多くのリードを一元管理でき、多様な機能を備えています。アプリやSNS、Webプッシュ、クーポン配信など、顧客1人ひとりにあったコミュニケーション施策が可能です。

ECサイトや商業施設のほか、飲食店、クリニックなどのサービス業で活用すれば、自社サイトへの流入経路、ニーズを把握できるでしょう。

業界・サービスの適性で選定する

業界とサービスに焦点を当てて、MAツールを選定するのも1つの方法です。

単価の高い商品や導入に手間や時間がかかる商品を取り扱う場合、決裁フローが複雑なため、リードタイムが長期化する傾向があります。そのため、プロセスの詳細な管理とスコアリング機能に特化した機能が必要です。

一方、一般消費者向けのサービスを取り扱う場合は、決裁までのプロセスが比較的短く、対面営業が必須ではないため、リードにアプローチするためのシナリオ設計やキャンペーン管理機能に重点を置くと良いでしょう。

自社の課題に合わせて選定する

課題の解決を目的にMAツールを選定することで、導入後の活用促進につながります。主にリードジェネレーションの管理をメインとするMAツールですが、リード獲得またはリードナーチャリングに特化したものなど、製品はさまざまです。

リードの数が少なければマルチチャネルで広くアプローチできるMAツールを選ぶ、あるいはリードの質が低い場合には、パーソナライズされたコンテンツの提供機能を備えるものを選ぶなど、それぞれが抱える課題に合わせて選定します。

そもそもリードの数が少ない、リードは獲得できているがなかなか受注に結びつかないなど、自社の課題に合わせてMAツールを選定しましょう。

操作や運用のしやすさを重視する

MAツールの使用経験がなくても直感的に操作できるMAツールを選ぶことは、効率的な運用につながります。

MAツールを導入したものの、機能が多すぎて使いこなせていない、直感的な操作が行えないため社内に浸透しないという状況は少なくありません。誰もが操作しやすいMAツールを選び、社内に浸透させることが、営業活動の促進につながります。

無料トライアルを用意しているMAツールなら、実際に操作や運用のしやすさを確認してから導入できます。

MAツール導入時の注意点4つ

MAツールの導入時には以下4点に注意しましょう。

1. MAツールができないことを把握しておく
2. リソースとノウハウの有無を確認する
3. SFA・CRMと連携できるかを確認する
4. サポート体制を確認する

それぞれについて解説します。

1.MAツールができないことを把握しておく

導入後後悔しないために、MAツールではできないことも把握しておきましょう。

例えば、MAツールでのクリエイティブ作成は、こだわったデザインなどが難しいです。コンテンツ作成は行えますが、テンプレートが限定される場合があるためです。

とはいえ、メールで情報を拡散する場合には、複数のテンプレートから選べると、各顧客に合った訴求をしやすくなるでしょう。

MAツール内でのカスタマイズが難しい場合、外部のソリューションを検討する必要があり、手間と時間、コストがかかります。MAツールの制約や限界を踏まえて、マーケティング計画を立てることが大切です。

2.リソースとノウハウの有無を確認する

MAツールを運用するための人的リソースとノウハウの確保が可能か、社内で確認しましょう。多機能で操作が複雑なMAツールを使う場合、社内にリソースやノウハウがあれば知識共有を行えるため、検討の余地があります。

十分なリソースが確保できない場合や、初めてMAツールを使用する場合、シンプルで必要な機能を備えたMAツールを選ぶといいでしょう。

3.SFA・CRMと連携できるかを確認する

社内でSFA・CRMを使用している場合、導入を検討しているMAツールと連携できるか確認します。既存のSFA・CRMと連携できればリード情報を取り込めるため、入力作業の手間を省けます。加えて、リード情報を一元管理でき、より高度な分析が可能になります。

MAツールとSFA・CRMが連携すると、ビジネスプロセスの一貫性と効率性を高められます。各ツールの相性を把握し、優良なシステム環境を構築しましょう。

4.サポート体制を確認する

MAツールによってサポート体制は異なるため、確認が必要です。特に、MAツールの導入経験がない企業の場合、教育・研修サポートの有無は非常に重要です。試したい施策があってもMAツールの使用方法がわからなければ、時間と労力を費やすばかりで先に進むことが難しくなります。

MAツールによっては、専任の担当者による導入支援や勉強会、動画コンテンツの提供などのサポートを用意しています。サポート内容と期間などサポート体制について、十分に確認しましょう。

マーケティングを外部企業に依頼する方法もある

自社でのMAツールの運用やマーケティング活動の実施が難しい場合、外部のマーケティング支援サービスを利用するという方法があります。

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NoSHAPEでは、BtoBに特化したリード獲得から成約までの支援を実施しています。MAの導入支援をはじめ、WEBサイトの新規構築やリニューアル、オウンドメディアの構築と運用、WEB広告などのオンライン施策のほか、DXやシステム開発、ブランド・クリエイティブ設計など、あらゆる営業施策を一気通貫で実行します。

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MAツールに関するよくある質問

ここではMAツールに関するよくある質問を2つ、紹介します。

国産と海外製の違いが知りたい

国産と海外製のMAツールは、主に月額費用と営業対象範囲が異なります。国産のMAツールは、無料トライアルの用意があることが多いです。また、月額費用を抑えて提供しているツールも数多くあります。導入時の学習コストの削減や使いやすさを求めるなら、国産のMAツールを使用するといいでしょう。

一方、海外製のMAツールは、グローバル向けの機能や拡張機能が充実しているものが多いです。そのため、ツールについて深く理解して使いこなすと、成果につながる可能性が高くなるでしょう。ただし、無料トライアルに対応している製品は少ないため、MAツールの使用経験がある場合や、MAツールにより多くの機能を求める場合に利用するのがおすすめです。

MAツールの使用経験が浅い場合のおすすめが知りたい

MAツールの使用経験が浅い場合は、設計がシンプルな国内産のMAツールを選ぶといいでしょう。国産のMAツールは日本国内の市場やビジネスに合わせて作られているうえ、操作しやすいUI/UXのものが多いです。

まとめ：MAツールを導入してリード獲得を促進しよう

MAツールとは、リードジェネレーションを効率化する機能を備えます。

• リード管理
• スコアリング・セグメント
• セグメントメール配信
• シナリオ作成
• LP・フォーム作成
• リード情報（アクセスログ）分析
• 広告管理・連動機能
• CRM・SFA連動機能

運用前には、市場調査・ターゲット選定を行い、運用設計した後、複数のコンテンツでリード獲得を図りましょう。

NoSHAPEはBtoBマーケティングの領域での戦略的なリード獲得を得意としています。広告の戦略と実行、集客方法の1つであるオウンドメディア制作など7つの事業を柱に、クライアントと進めるあらゆるプロジェクトのすべてを自分ごととして捉え、取り組んでおります。

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