オウンドメディアで集客をする極意！そのコツや注意点も紹介

オウンドメディアによる集客とは？

まずは、オウンドメディアの定義やオウンドメディアによる集客の意味について解説します。

オウンドメディアとは？

オウンドメディアとは、自社が所有し運営するメディアのことです。メルマガやSNSなどのWeb媒体に加えて、パンフレットのような紙媒体もオウンドメディアにあたります。ただ、狭義ではブログやウェブマガジンのようなWebメディアのことを指しますが、ここでもその意味で使用します。

オウンドメディアでは、企業が自由に情報を発信できるため、アプローチしたい顧客層に向けて、自社が知ってもらいたい情報を届けられます。

メディアにはオウンドメディアの他に、ペイドメディア（広告費を払うメディア）とアーンドメディア（SNSなど拡散するメディア）がありますが、オウンドメディアを活用することで、こういった広告やSNSに頼ることなく集客が可能になります。

オウンドメディアによる集客とは？

オウンドメディアは集客に役立てられますが、その仕組みを知らなくては集客はできません。ここでは、オウンドメディアによる集客の全体像を解説しておきます。

オウンドメディアから集客するためには、まずはオウンドメディアの読者を獲得する必要があります。メディアの読者がいなければ集客は絶対にできないからです。

オウンドメディアの読者を増やす方法としては、検索エンジンやSNSがあります。GoogleやYahoo!などの検索エンジン、FacebookやTwitterなどのSNSからオウンドメディアへアクセスを増やしていくのです。

ユーザーをメディアに集めたら、そのユーザーに問い合わせや資料請求などの集客につながる行動をしてもらいます。それによって、初めてオウンドメディアからの集客が可能になるのです。

オウンドメディアによる集客のメリット

ここからはオウンドメディアでの集客のメリットを紹介していきます。メリットを知ることで、オウンドメディアが自社の課題解決に適しているかを判別できると思います。

コンテンツが蓄積され資産になる

オウンドメディアで発信したコンテンツは、資産として残ります。広告ではコンテンツを出稿したとしても掲載し続けるには費用が必要ですし、出稿をやめるとそのコンテンツの効果はなくなります。

しかしオウンドメディアであれば、作成したコンテンツは費用をかけなくても掲載され続けますし、その集客効果はずっと続きます。つまり、オウンドメディアではコンテンツが資産として蓄積されるのです。

記事を作成していけば、各記事への流入が蓄積していき、メディア全体の流入は大きくなります。そのように集めたユーザーを集客につなげることができるので、大きな成果を得られるのです。

購買意欲が高い

購買意欲が高いユーザーが集まりやすいのも、オウンドメディアの集客のメリットといえます。

オウンドメディアでは、ユーザーの検索から流入を獲得できます。だからこそ、差し迫った悩みを持った購買意欲の高いユーザーを集められるのです。そして、そういったユーザーは実際に問い合わせなどのアクションにつながりやすく、集客を促進できます。

例えば、「トイレ 詰まり」というキーワードでは、トイレが詰まっていて一刻も早く解決したいと思っているはずです。こういった人の流入を得られれば、すぐに集客できるでしょう。このように、オウンドメディアでは購買意欲の高いユーザーを集客できます。

潜在層を育成できる

潜在層の顧客を育成できるのも、オウンドメディアによる集客の特徴です。

オウンドメディアでは、様々な検索ニーズに対してコンテンツを作ることで、幅広いユーザーを集められます。今現在はニーズが顕在化していなくても、潜在的なニーズを抱えたユーザーはいます。そのようなユーザーを集めて育成することで、将来の集客につなげることができるのです。

オウンドメディアでは、ホワイトペーパーやメルマガなどを利用して、ユーザーを育成することも可能です。こういったツールを利用して、ユーザーを育成するとともに継続的に接触することで、将来の集客につなげることができるのです。

コストパフォーマンスがよい

オウンドメディアによる集客では、コストパフォーマンスがよい点もメリットとして挙げられます。

オウンドメディアでは、一度記事を作成すればそれ以上の費用はかかりません。そして、ボリュームの大きな検索キーワードで流入を獲得できれば、その集客効果は大きなものになります。

一方、広告では都度費用が発生しますし、流入のボリュームを得るには大きな費用が必要になりがちです。低コストで始められ、検索流入から安定した集客ができるオウンドメディアは、コストパフォーマンスがよい手法の1つといえるのです。

オウンドメディアの集客手法

ここからは、オウンドメディアで集客をする手法を紹介します。オウンドメディアにユーザーを集めて集客をするには、様々な方法を利用できます。自社の属性に応じた取り入れ方をしていきましょう。

SEO対策

自然検索から流入を獲得し集客をするには、SEO対策が必要になります。SEO対策とはGoogleなどの検索エンジンに最適化することで、検索結果での順位を上げる手法です。

オウンドメディアでは多くの場合、検索結果から流入を獲得するのが重要になります。そのためには、公開した記事を検索結果で上位表示し、ユーザーに見つけてもらわなくてはなりません。そのためにSEO対策が必要なのです。

SEO対策で行うこととしては、Webサイトの構造やタグなどを最適化するとともに、記事もSEOに対応したものにする必要があります。

SNS・メルマガ

SNSやメルマガを利用することで、オウンドメディアにユーザーを呼び込み、集客につなげられます。

この方法では、SNSやメルマガに登録してもらい、継続的に情報を発信することでユーザーとの関係を築いていきます。自社のお知らせやサービスの紹介だけでなく、商品の使い方やノウハウなどの知識を提供することで、ユーザーをより育成できます。

こういった情報を提供していき、SNSで拡散してもらうことで多くの人にメディアを知ってもらい、さらにフォロワーを増やしていきます。フォロワーを増やすことで、自社のファンを増やしていくことができますし、集客を増やすことができます。

有料広告

有料広告とは、費用を支払って検索結果やWebサイトに表示する広告のことです。有料広告は、リスティング広告やディスプレイ広告、アドネットワークなどがあります。このような有料広告は費用を支払いさえすれば広告を表示できるので、即効性のある手法といえます。

ただし、有料広告では他の手法よりも費用が発生する可能性があるので注意が必要です。オウンドメディアで商品を紹介するなど広告費をペイできる場合や、メディアを開設したばかりでコストをかけてでも、まずはメディアを知ってもらいたいという場合に利用しましょう。

プレスリリース

プレスリリースを流すことで他のメディアやニュース媒体に取り上げられ、オウンドメディアの認知を高められる可能性があります。

プレスリリースは集客に直接つながることは少ないですが、潜在層にメディアの存在を知ってもらい、定期的にメディアを読んでもらうユーザーを増やすことができます。また、プレスリリースからのユーザーにホワイトペーパーのダウンロードやメルマガへの登録を行ってもらい、リストを集めるというのもよいでしょう。

オウンドメディアに関してプレスリリースを流すタイミングとしては、サイトを公開した際や調査データ・レポートを発表する際、セミナーの開催時、プレゼントキャンペーンを行うときなどが考えられます。

名刺やパンフレットなど

名刺やパンフレットなどのオフラインの活動も、オウンドメディアからの集客に活用できます。

セミナーやイベントなどの対面時に渡す名刺やパンフレットに、オウンドメディアのQRコードやリンクを掲載することで、アクセスの獲得につなげられます。

イベントやセミナーでは、ニーズが顕在化したユーザーが集まる傾向にあり、オウンドメディアからの集客に効果を発揮するかもしれません。まずはオウンドメディアを見てもらえるよう、目立つように表示する、口頭でアナウンスするなどを行いましょう。

オウンドメディアによる集客のコツ

ここまで、オウンドメディアを利用して集客をする手法を解説してきました。しかし、いざオウンドメディアで集客を行うとなると、思っていたように進められないという事も珍しくありません。そこで、オウンドメディアでの集客におけるコツ、必ず抑えておくべきポイントを紹介します。

検索結果で記事を上位に表示する

オウンドメディアで集客を行うには、サイトにアクセスを集めなくてはなりません。そして、オウンドメディアへアクセスを集めるには、自然検索から流入を得るのが有効です。

自然検索から流入を得るには、メディアの記事を検索結果で上位表示する必要があります。というのも、検索するユーザーの多くは検索結果の上位に表示されている記事しか読みません。せっかく記事を作ったとしても、検索結果で上位表示していなければ読んでもらえないのです。

だからこそ、検索結果で上位表示する記事を作らなくてはならないのです。記事を作るときには、上位表示できるコンテンツになっているかを常にチェックしましょう。

誰に向けて発信するのかを明確に

ターゲットを明確にするのも、オウンドメディアでの集客では重要です。オウンドメディアを読むユーザーを絞ることで、より自社の訴求に対して反応してもらえます。

ターゲットを設定するときには、具体的に年代・職業・役職・性別・家族構成・ライフスタイル・ニーズなどを明確に言語化するのもよいです。それによって、よりユーザーに伝わるコンテンツを作れますし、集客につなげられます。

誰に向けて発信するのかを明確にすることは、オウンドメディア全体のテーマや方向性を決めることにもなるので必ず設定しましょう。

適切なKPIやKGIを設定する

オウンドメディアでは、KPIとKGIの設定が重要です。成果を出すのに必要な目標を数値で立てれば、目標の達成度が可視化されるため次に行うべき行動がわかります。

問い合わせやホワイトペーパーのダウンロード数などの最終的なゴールをKGIとし、そこに至るまでの通過目標をKPIで立てます。ゴールから逆算して数値を設定し、客観的に進捗を管理するのが重要です。

オウンドメディアの場合、サービスへのコンバージョン数をKGIとすると、KPIはコンバージョンページへの訪問者数などを設定します。例えばCVRが2％の場合に、「CVが15件必要（KGI）」であった場合、「コンバージョンページへの訪問者数は750人（KPI）」と算出できます。

目標と過去のデータをもとに逆算して設定しましょう。

長期的に運営するための体制を整える

長期的な運営体制を整えるのも重要です。オウンドメディアを立ち上げても、成果を出すには長期的な更新が必要になります。記事を定期的に公開していかなくてはなりませんし、修正なども必要です。そのための社員のリソースや外注する場合の予算などを用意しなくてはならないのです。

よくあるのが、オウンドメディアを立ち上げたはいいが、本業が忙しくなってしまったり、外注依頼のための予算や時間がなくなってしまったりということです。気づいたらオウンドメディアの更新が止まっていて、読者が離れてしまうという事態に陥るのです。

このようなことにならないように、担当者をつける、予算を用意するなどして、長期にわたって運用できるリソースを確保しましょう。

サイト内の導線を最適化する

サイト内の導線を最適化しましょう。ユーザーのアクセスを得られたとしても、サイト内で目的のアクションをしてもらえなければ成果は得られません。そのためにも、サイト内の導線を最適化してユーザーに目的の行動をとってもらう必要があるのです。

サイト内では、目的のページへのリンクやバナーを目立たせる、関連する記事から誘導をする、コンバージョンページ内の構成を見直すなどして、導線を改善します。

基本は記事を中心にしてユーザーを集め、自然な流れで誘導するのがよいでしょう。ただし、記事の流れに沿わない誘導には注意です。読者にメリットが提示できない流れでの誘導は違和感を生み、逆効果となるので避けましょう。

オウンドメディア集客の注意点

導入する前に知っておくべき注意点を解説します。こういった注意点を社内で共有しておかないと、後々トラブルになる可能性があります。

成果が出るまでに時間がかかる

オウンドメディアは、集客効果が表れるまでに時間がかかります。メディアがGoogleに評価されるのにも時間がかかりますし、検索結果で上位に表示するのにもある程度時間がかかります。

だからこそ、メディアへの流入を獲得し、そのユーザーを集客につなげるまでには時間がかかってしまうのです。

集客プランを作成する際には、こういった予測を周知しておかなくては、メディア開始後すぐに成果が出ないということで指摘を受けるかもしれません。オウンドメディアでの集客には時間がかかるということを説明しておき、最低でも1年程度は猶予をもらうのがよいでしょう。

また、開始当初のメディアの成長を判断するには、上位10位以内の記事数の推移などをKPIの指標にするのもよいです。

サイト運営の知識が必要

オウンドメディアを運営するには、サイト運営の知識が必要です。メディアを運用する場合には、Webサイトの仕組みやUI、記事作成、Webマーケティング、サイト分析の知識が必要になります。

こういった知識を備えていなければ、集客を得ることはできないでしょう。必ず知識を持った人材を採用する、もしくは外部の専門会社に依頼するようにしましょう。メディア運営を助けてくれるツールを導入するのもよいでしょう。

ただ闇雲に運営をするのではなく、知識に裏付けられたサイト運営が重要です。

運用にコストがかかる

当然のことですが、オウンドメディアの運営にはコストがかかります。

サイト制作費だけでなく、運営時には記事の作成費、編集やディレクション、SNSの運用などを行う人材の人件費などが継続的にかかってきます。オウンドメディアは成果が出るまでに時間がかかるので、しっかりと予算を組んでおかなくては途中で予算不足になってしまうかもしれません。

さらに、リライトする、ホワイトペーパーを作成する、広告を利用する、メルマガを作成するという場合にも工数がかかります。このように、長期的な運用のコストを計算しておき、後々に予算不足にならないようにしましょう。

まとめ：オウンドメディアで集客をするにはノウハウが必要

オウンドメディアは成功すれば集客の大きな土台となります。さらに、集客だけでなく会社のブランディングや顧客ロイヤリティを高めることも可能なツールです。

ただ、オウンドメディアで集客するにはノウハウが必要ですし、今回紹介したようなコツや注意点以外にも抑えるべきポイントが多くあります。もし自社にノウハウがない場合には、オウンドメディアに特化した会社に依頼するのもよいでしょう。

私たちNoSHAPEは、経験豊富なディレクター・編集者・ライターが在籍しており、様々なオウンドメディアの運営を成功させてきました。SEOやライティングなどにおいても、他社にはない独自のノウハウを有しており、オウンドメディアからの集客を実現します。

オウンドメディアを始めてみたいけれどノウハウがない、オウンドメディアを運用しているけど集客できていないという方は、ぜひお気軽にご相談ください。