マーケティングオートメーション（MA）ツールとは？メリットと選び方を紹介

マーケティングオートメーション（MA）ツールとは

MAツールとは、見込み客の獲得から成約までの流れを自動的にサポートするツールのことです。一般的に企業が受注数を増やすためには、多くの商談機会を設ける必要があります。しかしご縁のあったすべての方が、すぐに商品やサービスに興味を示すわけではないため、見込み客となり得る機会を待たなければいけません。

とはいえ、すべての方と連絡を取り続けたり、商談の機会をうかがったりするのは非常に困難です。タイミングを誤ると、商談の機会を見逃してしまうこともあるでしょう。

MAツールを導入すると、見込み客をリスト上で管理できるため、商談へとつなげやすくなります。マーケティング活動自体を効率化できるため、スムーズに業務を進められるでしょう。

マーケティングオートメーション（MA）ツールとその他のツールとの違い

MAツールとよく似たツールに、SFA（セールスフォーストオートメーション）ツールとCRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）ツールがあります。ここでは、それぞれの違いをみていきましょう。

SFA（営業支援ツール）とは

SFAとは商談から受注に至るまでの進捗状況を管理して、営業活動を効率よく進めるためのツールです。案件ごとに営業担当者や商談の進捗状況を管理したり、営業担当者の行動を記録したりします。

すると営業活動を可視化できるようになるため、売上予測に役立てたり、課題解決のヒントを導き出したりできます。さらに、SFAを導入すると営業活動を効率よく進められるため、従来かかっていた手間が省けるでしょう。

CRM（顧客管理ツール）とは

CRMとは、顧客情報を管理できるツールのことです。顧客情報を適切に管理することで、顧客と良好な関係を構築しつつ、顧客満足度や顧客ロイヤリティーの向上を目指します。

SFA・CRMとMAツールの違い

MAツールはリードに対して継続的なアプローチを行い、見込み客を見極める際に役立つツールです。対してCRMツールは顧客との良好な関係構築に、SFAは営業担当者の活動を支援することに重きを置いています。

MAツールは、顧客の性別や年齢といった基本情報に加えて購買頻度や履歴なども記録し、適切なフォローができる仕組みを構築します。また、顧客とのコミュニケーション履歴も残せることから、営業活動を行う際にも役立てられるでしょう。

マーケティングオートメーション（MA）ツールが注目される理由

MAツールが注目されている主な理由には、以下の2つが挙げられます。

• 顧客の購買プロセスに変化が生まれている
• 営業手法に変化を加える必要性がある

それぞれの理由について解説します。

顧客の購買プロセスに変化が生まれている

インターネットが普及したことによって、顧客の購買プロセスに変化が生まれたことがMAツールに注目が集まる要因です。以前は、顔なじみの営業担当者に連絡して、相談に乗ってもらうことが一般的でした。過去のつながりを大事にしつつ、信頼関係を構築した結果ともいえるでしょう。

しかし近年は、自社の悩みを解決したいとき、インターネットを活用して情報を集めるのが一般的になりつつあります。実際の営業担当者に連絡を入れる頃には、商品やサービスの選定まで済んでいるケースも珍しくありません。加えて、物価高の影響によって顧客の購買プロセスに変化が生まれつつあります。以前であれば、商品を欲しいと思ったタイミングで購入するのが一般的でした。しかし、近年は商品選定に慎重となる方や価格を重視する方が増え、営業をしても成果を得にくい傾向にあります。

そのため企業は、顧客となるユーザーとの接触を増やして自社の商品やサービスをアピールできるチャンスを作らなければ、商談まで辿り着けません。そのため、MAツールを導入して定期的にコンタクトを取りつつ、適切なタイミングで商談に持ち込めるように管理する必要があります。

営業手法に変化を加える必要性がある

MAツールが注目される理由の1つは、営業手法に変化を加える必要性が生まれたことです。バブル崩壊を機に売上拡大による業績の向上を目指す企業が減少し、コストを削減しながら利益を確保しようとする企業が増えました。さらに、国内市場が小さくなったり、海外に生産拠点を設けたりといった変化も加わり、今まで以上に売上を拡大するのが難しくなっています。

このような時代背景によって、従来のような生産性の低い営業活動は見直され、効率を重視した営業活動に重きをおくようになってきています。

マーケティングオートメーション（MA）ツールの主な機能

MAツールの主な機能は、以下の通りです。

• 見込み客の情報を一元管理
• 見込み客との継続的なコミュニケーション
• 見込み客の抽出

それぞれの機能について解説します。

見込み客の情報を一元管理

MAツールでは、見込み客の情報を一元管理できます。管理できる主な情報は以下の通りです。

• 企業名
• 所在地
• 電話番号
• 所属
• 担当者の情報
• 年齢
• 性別

見込み客との接点は、セミナーや展示会などをはじめとするオフラインだけではなく、Webサイトなどのオンライン上にもあります。そのため、見込み客の情報を正しく管理できていないと、同じ見込み客に対して何度も営業をかけたり、適切なアプローチができなかったりといったトラブルが起こりやすくなるでしょう。

見込み客との継続的なコミュニケーション

MAツールによって見込み客を一元管理できると、継続的なコミュニケーションが可能となります。例えば、MAツールに登録されたメールアドレスに同じ内容のメールを一斉送信できたり、特定の条件に当てはまる人のみに連絡できたりします。すると、見込み客に合わせた情報を提供でき、より良い関係を構築しやすくなるでしょう。

さらに、今すぐ見込み客にならなくても継続的なサポートを行えるため、相手の心理状態に合わせた提案もできるようになります。MAツールで情報を管理すると、商談の機会を見逃すことなく適切なアプローチを行えます。

見込み客の抽出

MAツールを活用すると、見込み客の抽出も可能です。Webサイト上で、商品の価格や事例などの閲覧時間が長い見込み客を抽出すると購買意欲の高い相手に効率よく営業を行えます。見込み客の絞り込みが行えると相手に合わせた提案が可能となるため、営業活動をスムーズに進められるでしょう。

さらに、見込み客の購買意欲が高まったときに提案することもでき、商談への成功率をアップできます。

マーケティングオートメーション（MA）ツールを導入するメリット

MAツールを導入するメリットは、以下の3つがあります。

• 業務の効率化につながる
• 顧客と深い関係性を築ける
• 今まで見逃していた見込み客を受注につなげられる

それぞれのメリットについて解説します。

業務の効率化につながる

MAツールを導入すると、手動で行っていたあらゆる作業を自動化できるため、業務の効率化につながります。顧客管理や見込み客とのコミュニケーションなども、1つのツール内で実現できます。

今までさまざまなツールを使いながらマーケティング活動を行っていた企業においては、作業を効率よく進められるようになるでしょう。

顧客と深い関係性を築ける

MAツールを導入すると継続的なコミュニケーションが可能となるため、深い関係性を築けます。例えば、顧客のメール履歴や購入履歴などを確認すると、見込み客が何に関心を持っているかを把握できます。すると、見込み客に合わせたマーケティング施策を展開でき、信頼性も向上するでしょう。また、適切なタイミングでの提案が可能となることから、受注率のアップも期待できます。

今まで見逃していた見込み顧客を受注につなげられる

MAツールで継続的なコミュニケーションを取ると見込み客の状況を把握できるため、購買意欲が高まった時点で商談に持ち込めます。

見込み客とつながりを持った時点では、さほど購買意欲が高くない場合もあるでしょう。しかし、時間の経過とともに課題が浮き彫りとなり、その課題を解決する提案をすることで購買意欲を高められる可能性があります。

このようなケースでは、MAツールによって提案のタイミングを可視化できるため、見込み客を見逃すことなく商談へとつなげられます。

マーケティングオートメーション（MA）ツールを導入するデメリット

MAツールを導入するデメリットは主に以下の通りです。

• 導入コストや維持費が発生する
• 使い方をマスターするのが難しい

それぞれのデメリットについて解説します。

導入コストや維持費が発生する

MAツールは導入する際にコストがかかるほか、ランニングコストも発生する点に注意が必要です。ランニングコストには、月額利用料やアップデート費用などがあります。MAツールを導入する際は、費用面を考えたうえで導入の可否を判断しなければいけません。特に多くの予算を確保できない場合、大きな負担にならないよう、導入コストやランニングコストと、導入によって得られる成果を十分に考慮する必要があります。

使い方をマスターするのが難しい

MAツールは高機能なツールであり、多機能であることが多く、使いこなすのが難しい傾向にあります。特にITツールの導入経験が少ない企業では、専門知識を保有する従業員が少なく、使い慣れるまでに苦戦する可能性があり、導入の効果を感じられるまでの時間がかかる可能性があります。

MAツールを導入する際は、自社で使いこなせるかどうかを判断することも大切です。加えて、導入を検討する際には、導入後のサポートの有無とその内容について、十分に確認しましょう。

マーケティングオートメーション（MA）ツールの導入手順

MAツールの導入手順は以下の通りです。

1. 自社が抱える課題を明確にする
2. 導入するMAツールを決める
3. ツールの活用方法を具体的に設計する
4. 他の部署と連携する

それぞれのステップについて解説します。

1.自社が抱える課題を明確にする

まずは、自社が抱える課題を洗い出してみましょう。「顧客情報を適切に管理できない」「見込み客と長期的なコミュニケーションを図りたいが、解決方法がわからない」といった悩みがある場合、それらの課題を解決できるツールを見極めることで、自社の業務を効率的に進められます。

なお、洗い出した課題を解決するための最善策がMAツールの導入ではない場合、無理に取り入れる必要はありません。課題を解決できる方法を率先して見つけてみてください。

2.導入するMAツールを決める

自社の課題を解決するためにはMAツールが必要だと判断した場合、さまざまなツールを比較したうえで自社に最適なものを選びましょう。MAツールは種類によって備わる機能が異なります。そのため、自社の課題を解決できるツールを選ぶ必要があります。

また機能面だけではなく、使いやすさも重視しましょう。機能が充実していても、使いこなせなかったら意味がないからです。長期的に使い続けられて、かつ自社の課題を解決できるMAツールを導入することで業務に役立てられます。

なお、おすすめのMAツールについては、以下の記事で詳しく解説しています。それぞれの機能や料金についても解説しているので、ツールを導入する際の参考にしてください。

【2023年最新】MAツール比較一覧｜おすすめ11選の機能と料金を紹介

3.ツールの活用方法を具体的に設計する

MAツールを選定したら、具体的な活用方法を決めていきましょう。特定の行動を起こした見込み客に自動配信メールを送信する設定をしたり、リアクション別にアプローチ方法を分岐させたりできます。あらかじめ活用方法を決めておくと、見込み客に合ったタイミングでアプローチを行えるようになります。その結果、より効率的なマーケティング施策を実施できます。

4.他の部署と連携する

MAツールは他の部署との連携が欠かせません。特に営業部門との連携は必要不可欠であるため、導入前に、円滑に業務を進められる体制を構築しておきまましょう。例えば、業務の役割分担を進めておくと、スムーズに業務を引き継げます。さらに、情報を共有しやすい仕組みを作っておくと、成果がより生まれやすくなります。

マーケティングオートメーション（MA）ツールを選ぶ際のポイント

MAツールを選ぶ際のポイントは以下の6つです。

• MAツールの種類を確認する
• 導入形態をチェックする
• サポート内容を確認しておく
• 使い続けられる価格帯のツールを選ぶ
• 導入事例をチェックしておく
• 連携できるツールの有無を確認しておく

それぞれのポイントについて解説します。

MAツールの種類を確認する

MAツールにはBtoB向けとBtoC向けが存在しているため、導入前にどちらのタイプかチェックしておきましょう。BtoB向けのMAツールは、見込み客の中から受注しやすい顧客を抽出できる機能が備わっているケースが多い傾向です。セミナーやイベントといったオフラインの交流についてもサポートしてくれたり、名刺情報を管理できる機能を搭載していたりします。

一方、BtoC向けのMAツールは、大量の見込み客を管理できる仕組みが構築されています。オンライン経由で集客した見込み客も適切に管理できるでしょう。

導入形態をチェックする

MAツールの導入形態は、パッケージソフトとクラウドサービスの2種類があります。パッケージソフトは自社内のネットワークで運用できるため、セキュリティ面での心配を減らせます。

一方、クラウドサービスは自社でのインフラ環境を整える必要がないことから、スピーディにツールを導入できるうえ、初期投資を抑えながらMAツールを活用できます。

サポート内容を確認しておく

MAツールを導入する際は、サポート内容を確認しておきましょう。先ほども解説した通り、MAツールは高機能であることから使いこなせない場合もあります。また初期設定や最適化などでつまずくことも考えられるため、サポート体制が充実しているツールを選ぶのがおすすめです。

24時間365日サポートしてくれるツールなら困ったときにすぐ相談できるため、業務を進めていく際に安心して利用できます。そのため、サポート体制の有無だけではなく、その内容も確認しておくと安心です。

使い続けられる価格帯のツールを選ぶ

MAツールを導入するときは、使い続けられる価格帯のツールを選びましょう。MAツールは一般的に以下のような費用負担が発生します。

• ソフトウェアパッケージ：50～100万円
• クラウドサービス：月額10～20万円

MAツールによってオプションが用意されていたり、価格によって機能面に差が出たりします。MAツールを導入するときは、使い続けられる価格帯のツールを選びつつ、機能面で納得できるものを選択しましょう。

導入事例をチェックしておく

MAツールを選ぶ際は、自社と同じような規模感の企業が利用しているかどうかをチェックしましょう。すると自社にも導入できるかどうかを判断しやすくなります。

自社と同じような規模感の企業が導入しているツールと、自社よりも大きな規模の企業が導入しているツールの2種類があるとき、前者のほうが自社の課題を解決できると予想できます。なぜなら、自社と似た企業がツールを導入して成果を残しているからです。このように導入事例を確認しておくと、自社の課題を解決できる未来を想像しやすくなるでしょう。

連携できるツールの有無を確認しておく

MAツールを導入する際は、連携できるツールの有無を確認しておきましょう。MAツールの中には、その他のツールと連携できるものがあります。

名刺管理ツールと連携できると今までに入手した情報をシームレスに同期できたり、効率よくデータを活用できたりするでしょう。連携できるツールが多いと、MAツールの効果も最大化できる可能性があります。

このように、MAツールと既存ツールと連携できれば導入にかかる手間を省けるほか、業務のより一層の効率化につながります。

マーケティングオートメーション（MA）ツールの導入で失敗しないコツ

MAツールの導入で失敗しないコツは主に以下の通りです。

• 具体的な活用方法を決めておく
• 担当者のレベルを上げておく
• 人的なリソースを確保しておく

それぞれのコツについて解説します。

具体的な活用方法を決めておく

MAツールを導入する際は、どのように活かしていくかを明確にしておきましょう。効果的な運用を行うためのコツは以下の5つがあります。

• ゴールの設計：具体的な目標を数値化しておく
• ペルソナの設定：見込み客となるペルソナを設定しておく
• スコアリングの設計：見込み客の属性やアクションに対してスコアを決めておく
• ホットリードの定義設計：有望な見込み客（ホットリード）へ変化する定義を明らかにしておく
• 営業アクションの設計：ホットリード化した見込み客からのアプローチがあった場合のアクションを決めておく

なお、導入時に具体的な方法を決めたとしても、運用後に検証したり改善したりするのがポイントです。定期的に検証・改善することで、より大きな成果を得られるでしょう。

担当者のレベルを上げておく

MAツールを導入するときは、担当者のマーケティングスキルをレベルアップさせましょう。先ほども解説した通り、MAツールは高機能であるため導入後に使いこなせないケースも珍しくありません。なかには機能を活用できずに、メール配信のみに利用しているというようなケースもあります。

そのため、サポート体制が充実したツールを選びつつ、MAツールを実際に運用する担当者のマーケティングスキルを向上させることが大切です。必要に応じて外部コンサルを活用すると、担当者のスキルもアップしやすいでしょう。

人的なリソースを確保しておく

MAツールを効率よく活用するためには、人的なリソースを確保しておきましょう。例えばMAツールを導入しても人的なリソースが不足している場合、自社の課題を明確にできなかったり、マーケティング施策を十分に準備できなかったりします。するとMAツールを導入しても十分な効果を得られずに、失敗に終わってしまう可能性もあります。

そのため、企業の中にはMAツールの運用に専門の部署を立ち上げる場合もあるほどです。人材不足などによって人的なリソースを確保しづらい場合は、その状況によって使いやすいツールを選定する必要があるでしょう。

マーケティングオートメーション（MA）ツールを導入してみよう！

MAツールを導入すると見込み客と継続的なコミュニケーションを図れるため、今まで見逃していた受注のチャンスを獲得できます。また見込み客と深い関係性を築けることから、自社にとっての資産ともなり得るでしょう。ただし、MAツールは高機能であることから、自社に合ったツールを選定する必要があります。今回紹介したポイントを参考にしながら、自社にとって使いやすいツールを選んでみてください。

NoSHAPEは、BtoBに特化してリードや成約の獲得支援を行っている会社です。Webサイト制作やネット広告などにも力を入れており、各分野に精通したディレクターが在籍しています。MAツールの導入をご検討の方は、ぜひお気軽にご相談ください。