BtoB企業がSNSを活用するメリットとは？運用の始め方・ポイントも紹介

BtoBでのSNS活用は難しい

運用をはじめる前に理解しておいたほうが良いのが、うまく活用すると大きな成果が得られるSNSですが、BtoB企業で活用するのは難しいということです。というのも、SNSでは情報の拡散によって成果が得られますが、BtoBでは情報が拡散されづらいからです。

BtoCではユーザーは購入し使用した商品などについて投稿しやすいですが、BtoBではユーザーはサービスに関する投稿をしづらいです。というのも、BtoBでは自社が利用しているサービスを明かしてしまうと競合他社にその情報が知られてしまうので、あまりサービスに関する投稿は避ける傾向にあるからです。

BtoBというのは口コミが表に出づらい業界であり、SNSの活用で成果を得るのが難しいといえます。またBtoCではユーザーが多いですが、SNSを利用しているBtoBの顧客は少ないので成果が出しづらいのです。

ただし、やり方によってはBtoBでもSNSで成果を得られる可能性はあります。

BtoB企業がSNSを活用するメリットとは？

BtoB企業がSNSを利用することでも様々なメリットが得られます。ここでは、そのメリットを4つ紹介します。

1.自社をアピールできる

SNSでは、見込み顧客に対して自社をアピールすることができます。

自社のサービスやキャンペーン、ノウハウなどの情報を提供するとともに、その情報が拡散されることでさらに多くの人に自社の存在を知ってもらうことができるのです。

BtoB企業であっても、仕事用としてアカウントを持っている社員は少なくありませんし、間接的に自社をアピールしてリードにつなげられる可能性があります。

2.ロイヤリティ向上

SNSは新規顧客獲得のみでなく、顧客のロイヤリティ向上にも活用できます。

顧客担当者や経営者などにSNSでフォローをしてもらうことで継続的に情報を提供できます。自社の情報に触れる機会が増えますし、直接メッセージのやり取りなども行えるので、自社のファンへと育成できる可能性があります。

このようなファン化によって、既存顧客であればリピート率の向上や紹介につなげられる可能性もあります。

3.ユーザーの意見やデータを得られる

SNSを活用することで、ユーザーの意見やデータを得られます。SNSではユーザーとダイレクトにコミュニケーションを取れるので、自社サービスなどに対する率直な意見が聞けるのです。

また、フォロワーのプロフィールや投稿内容を確認することで、どのような属性のユーザーが自社に興味を持っているのかを把握できます。SNSを通じてユーザーにアンケートを取ることもできるので、自社サービスに関するニーズやユーザーの属性（業種・役職・年齢など）をより簡単に知ることができます。

SNSを通じて得たユーザーのデータは、マーケティング活動や自社サービスの開発・改善に活かすこともできます。

4.ブランディングができる

BtoB企業は、SNSを運用することで自社のブランディングにもつなげられます。

自社のブランドに関する内容を徹底してSNSで発信することで、ユーザーに対して自社の印象やブランドを伝えることができるのです。例えば、SNSでノウハウや最新情報を提供することで、その分野に関する先端企業であるというブランディングができますし、BtoB企業であってもユーモアのある投稿を行うことで、関心や親近感を持ってもらえるかもしれません。

自社独自のブランドを構築できれば他社との差別化になりますし、見込み顧客である企業に自社を選んでもらえる可能性が高まるでしょう。

BtoB企業のSNS運用のデメリット

SNS運用でのメリットを挙げてきましたが、もちろんデメリットもあります。SNS運用を始める際は、デメリットもしっかり考慮した上で開始するようにしましょう。

1.コストがかかる

SNS自体の利用は基本的に無料ですが、SNSを運用していくにはSNSの運用担当者の人件費などのコストがかかります。

日々の運用において投稿や画像の作成、タグの設定、分析、ユーザーとのやり取りなどを行う担当者が必要なのです。また、SNSの運用で成果を出すためには、企画や戦略が必要です。どういったターゲットに対して、どれくらいの頻度でどのような投稿をするのかなどを考えなくてはなりません。

こういった運用コストがかかるので、費用対効果をあらかじめ検討しなくてはなりません。

2.時間がかかる

SNSの運用で成果を得られるようになるまでには時間がかかります。

SNSの運用を始めたとしても、フォロワーを増やさなくては成果は得られません。このフォロワーを増やすまでには、長い時間がかかる傾向にあります。特にBtoB企業の場合は、ユーザーが少なかったり投稿で関心を得にくかったりすることがあり、フォロワーを増やしにくい傾向にあります。

SNSの計画を立てるときにはあらかじめ時間がかかるということを把握しておき、長期的なプランを作成するとともに関係者にしっかりと説明をするようにしましょう。

3.費用対効果がわかりにくい

SNS活用では費用対効果がわかりにくいのがデメリットです。

広告などのマーケティング手法では、ニーズが顕在化したユーザーに訴求することができるので、かけたコストへの成果が予測しやすいです。しかしSNSでは、ニーズが顕在化していない状態のユーザーが多いので成果がわかりにくいといえます。

また、広告などであればどれだけの購買が生まれたかを計測することができますが、SNSからどれだけの購買行動を行った人がいるのかというのはわかりにくいです。

4.失敗する可能性がある

BtoB企業のSNS運用は必ず成功するわけではなく、もちろん失敗する可能性があります。

フォロワーを増やすことができなかったり、投稿を拡散してもらうことができなかったりといった事態に陥り、本来の目的が達成できない可能性があります。その場合には、SNS担当者の人件費などのコストは損失となってしまいます。

失敗する可能性があるということを踏まえるとともに、定期的に振り返り、計画通りにいっていない場合にはどのようなリカバリーを行うか、方針の転換を行うかなどを考えておくのとよいでしょう。

5.炎上のリスクがある

BtoBでのSNSの運用においても炎上のリスクがあります。モラルのない投稿やステルスマーケティング、クライアントからのクレームやそれに対する返答などによって炎上する可能性があるのです。

一度炎上してしまうと、その対応は大きな負担になりますし、企業のブランドやイメージを損ねてしまうことにもなります。炎上した内容というのは広く拡散される傾向があり、ネット上にずっと残ってしまいます。炎上時だけでなく、その後も長く自社のブランドを傷つけてしまうのです。

SNSを運用する際には、炎上を避けるためのマニュアルやルール作り、担当者へのモラル教育などを行い、炎上を起こさないようにしなくてはなりません。また、炎上した場合の対応なども事前に計画しておくとよいでしょう。

BtoB企業のSNS運用の始め方

BtoBの企業がSNS運用を始める際には、準備しておいたほうがよいことや行うべき手順があります。

1. 担当者決定
2. 目的設定
3. ターゲットを決定
4. SNS媒体を決定
5. 戦略策定
6. アカウント作成

1.担当者決定

まずはSNS運用の担当者を決定しましょう。社内にいるスタッフもしくは新規採用をして選定します。担当者の行う業務としては、戦略作成や日々の投稿、画像作成、ユーザーとのやりとり、分析、レポート作成などです。

このような業務に関して、企画力やマーケティングの知識、文章力、ネット上でのコミュニケーション力に優れている人材を選ぶのがよいでしょう。自身のSNSアカウントを運用した経験がある人がよいでしょう。

そういった人材がいない場合には、SNS運用の講座に参加してもらうなどをして教育するのがよいです。

2.目的設定

SNSの運用を始める前には、まずなんのために運用するのかという目的を決めなくてはなりません。目的が定まらないまま運用を始めてしてしまうと、目指すべき方向性や行うべき施策なども決めることができません。また、目的がわからないと、ゴールに対してどれくらい達成しているかを振り返り、改善策を考えることもできないでしょう。

BtoBの場合、SNSを運用する目的としては認知獲得・ロイヤリティ向上・ブランディング・採用などが挙げられます。これらのなかで、自社がどのような目的のために行うのかを定めましょう。また目的を定めるときには、自社のWebサイトへの遷移数やサービス契約数など、最終的な目標数値を設定するようにしましょう。

3.ターゲットを決定

目的を決めたら、次にターゲットを決定します。

目的を達成するためには、自社がターゲットとする人にSNSでアプローチし、フォローや拡散を行ってもらわなくてはなりません。だからこそ、どのような人をターゲットにするかが大事になります。

ターゲットを定めるときには、年齢や性別、部署、役職、企業規模などを考えましょう。その際には、ターゲット像を具体的にひとりの人物として設定したペルソナを作るのもよいです。名前や行動習慣、性格などを設定することでよりターゲットがイメージでき、効果的なアプローチができる可能性があります。

4.SNS媒体を決定

目的やターゲットを設定したら、運用を行っていくSNS媒体を決めます。

SNS媒体の選択肢としてはTwitterやFacebook、Instagram、LINE、YouTubeなどがあります。Twitterは10代〜40代の幅広い年齢のユーザーが多いですし、Facebookは30代〜40代といったミドル層のビジネスパーソンが多いという特徴があります。

媒体によってユーザー層や特徴が異なるので、自社が設定した目的やターゲットなどに適したSNS媒体を選ぶことが重要です。動画や写真を利用したほうがターゲットに伝わる場合には、YouTubeやInstagramを利用するのがよいでしょう。

5.戦略策定

SNSの媒体を決めたら、次は具体的な戦略を策定していきます。やみくもに運用しても目的を達成するのは難しいですし、炎上して企業の信頼を損なう可能性があります。

だからこそ、投稿の内容や画像のビジュアル、投稿スケジュール、どれくらいの期間でフォロワー数を増やしていくかなどを検討し、目的を達成するための戦略を立てる必要があるのです。炎上を起こさないための対策もあわせて考えておきましょう。

また、口コミの数や閲覧数、コメント数など、何を指標にSNS運用の効果を計測するかなども計画しておくのがよいです。

戦略を立てる際は、マーケティング戦略全体のなかでの役割を考えるとともに、自社の強みなどを分析する、競合他社のアカウントを調査するなどして策定するのがよいでしょう。

6.アカウント作成

SNS運用の目的や戦略を立てたら、アカウントを作成してプロフィールを作りましょう。

プロフィールはアカウントの顔ともいえる重要なものです。投稿に興味を持ったユーザーにフォローしてもらうためにも、アカウントのプロフィールはしっかりと記載しましょう。どんな人や企業が運営しているアカウントか、誰に対してどんな情報を発信しているかなどを書くのがよいです。ユーザーにより知ってもらうためにも、ホームページやサービスサイトのリンクを設置しておくのもよいです。

アカウントを作成したら、策定した戦略に沿って投稿を行いSNS運用をスタートしましょう。

SNSごとの特徴とBtoBでの選び方

BtoB企業のSNS運用の始め方について解説してきました。ただ、どのSNSを選べばいいのかわからない人もいるかもしれません。ここからは、SNS媒体の選び方について解説します。

SNSにはそれぞれ強みや利用者の違いなどの特色があります。その特色を把握しておくことで、より効果的にSNSを活用することができます。

Facebook

Facebookはユーザーの年齢層が高い媒体であり、30代や40代の利用者が多くなっています。実名での登録が義務とされていますし、所属する企業を入力することもできるので、BtoBのターゲット顧客を見つけやすい媒体といえるでしょう。

ただし、Facebookのアルゴリズムでは友人や近い関係の人にのみ投稿が表示されるようになっており、友人ではない不特定多数の人に投稿を見てもらうのは難しいです。だからこそ、自社の情報を拡散したい場合などにはフォロワーを増やす、広告を利用するなどの施策が必要になります。BtoBで活用するのであれば、企業のFacebookページを作り運用することになります。

ターゲット企業の決裁者が30～50代であり、より企業に関して親近感を持ってもらう、最新情報を届ける、サービスへの理解を深めてもらうなどの目的でSNSを運用したい場合には、Facebookを選ぶのがよいかもしれません。使い方としては、展示会やセミナー、キャンペーン情報、製品のリリースや使い方レクチャー、社内風景などを発信するのもよいでしょう。

Facebookの運用事例

Webサイトの制作やアプリ開発、WEBクリエイター用のスクールの運営を行っている企業であるLIGは、Facebookをうまく活用しています。Facebookページのフォロワー数が5万人を超えています。

投稿内容はノウハウ記事や事例の紹介、インタビューなどがメインです。見込み顧客だけでなく同業他社やWeb業界を志す人へも向けたコンテンツが多く、より幅広い人から拡散されています。

Twitter

Twitterは若い世代に多く利用されており、20代は79.8%が利用しているとされています。ユーザー数が多いので、企業による利用も盛んです。

Twitterの特徴はその拡散力です。いいねやリツイートが活発に行われ、多くの人にリアルタイムで情報を届けることができます。140文字という文字数制限があるので提供できる情報量は少なくなりますが、その分負担が少なく運用ができるかもしれません。

自社の口コミなども見れるので、そういった情報を拡散するのも有効です。話題になるような情報を提供できる場合や親近感を持ってもらいたい場合などに活用するのがよいでしょう。また、企業のアカウントではなくスタッフ個人のアカウントとして運用するのも有効です。

Twitterの運用例

株式会社ベイジはBtoB企業向けのWeb制作会社です。代表の枌谷氏のTwitterアカウントは、7.7万人以上にフォローされています。マーケティングやマネジメント、デザインなどビジネスに関する幅広いテーマについて情報発信をしており、BtoB企業の担当者や同業種の人に多く見られているようです。

また、株式会社ベイジではスタッフがアカウントを作って発信を行っています。それぞれが多くのフォロワーを得ており、企業の認知度向上やクライアント獲得、採用などに寄与しています。スタッフ個人がSNSを運用することで、知識やスキルの向上などのメリットも得られるでしょう。

Instagram

Instagramは画像や動画が中心のSNSであり、ビジュアルを活かしたアプローチに有効です。女性や10代〜20代の利用者が多いことが特徴です。

多くの企業がアカウントを作成しておりビジネスに活かしています。特に、ビジュアルや動画でサービスの魅力を伝えられる企業にはメリットの大きい媒体です。世界観やブランドイメージをうまく作って、ユーザーに「あのサービスならこの会社」というブランディングを行いましょう。

ただし、Instagramは他のSNSにくらべて拡散力が低い傾向にあります。他のSNSと連携する、ハッシュタグを利用するなど工夫をすることで拡散を促進する必要があります。

Instagramの運用例

SalesforceはアメリカのBtoBのクラウドコンピューティングサービスの企業です。Instagramのフォロワーは17万人を誇り、企業のキャラクターを使用した画像や企業カラーのブルーをベースとした画像を投稿しています。近年注目されているSDGsに関する情報などの配信もあり、企業コンセプトがわかりやすく伝わってきます。

また、Microsoftもインスタグラムを使用しており、フォロワーは367万人です。ロゴを連想させるユニークな写真や画像、問いかけるようなキャプション、自社サービスに関する内容が投稿されています。コメントがしやすくユーザー同士でコミュニケーションが生まれやすい内容が多いのが特徴です。

YouTube

Youtubeは動画配信のSNSであり、文章や画像では伝え切れない情報を発信できるSNSです。動画をWebサイト内で利用することもでき、BtoBでの利用も増えています。

商品やサービスの魅力を視覚的にアピールできるだけでなく、短時間の動画でもノウハウや最新情報などを発信でき、自社の得意分野などをアピールしやすいでしょう。スタッフが顔を出して説明することで、見込み顧客との距離を縮めることもできます。

YouTubeの運用例

クラウド会計ソフトのfreeeのYouTubeチャンネルは登録者数が2万人を超えています。投稿頻度は高くないですが、定期的に動画を発信しています。内容としては、バックオフィスの基礎知識や法改正に関する情報、サービスの使い方、活用事例などを紹介しています。

SEOなどのWebマーケティング支援を行っている株式会社Faber Companyの「ミエルカチャンネル」は、現時点で登録者数9000人ほどです。Googleの最新情報やSEOの基礎知識、便利なツールの情報などを発信しています。サムネイルやタグなど、SEO会社だからこそのノウハウを活用しており、質の高いチャンネルといえるでしょう。

BtoBでSNSを利用する際のポイント

最後に、BtoB企業のSNS運用の注意点やポイントを紹介します。

フォロワー数だけを追い求めない

SNSを運営する上で気をつけたいのが、フォロワーの数だけを追い求めないようにするということです。もちろんフォロワーが増えるとそれだけ見てくれる人は増えますが、それが成果につながるとは限りません。

フォロワーを集めることを重視すると、キャンペーンや広告に頼りがちになりますが、そういったユーザーはニーズが高くないですし成果につながりにくいです。フォロワーを集めるのも大事ですが、自社サービスに関して発信してくれる人を増やす施策を行うのがよいでしょう。

売り込みに注意

SNSで強く自社商品やサービスを宣伝し、売り込むことには注意しましょう。

SNSというのはコミュニケーションを楽しむ場です。ユーザーの多くはプライベートで使用しており、ビジネス目的で利用している人は少ないでしょう。そのような場所で売り込みをしてしまうと、ユーザーに敬遠されます。

有用な情報などであればよいのですが、自社のサービスだけを宣伝するようなことは避けましょう。

共感が大事

ユーザーにフォローしてもらったり、いいねなどを押してもらったりするには、共感してもらうことが大事になります。

投稿内容に共感することでユーザーは親近感が湧きますし、拡散なども行ってくれます。また、さらに情報を求めてフォローをしてもらえます。共感を持ってもらうことで、熱量の高いファンを得ることができるのです。

ターゲット層のニーズを把握し、共感を得られるような内容の投稿を心がけましょう。

ターゲットごとにSNSを使い分ける

BtoBの企業がSNSを始める際、SNS媒体をひとつに絞る必要はありません。発信したい情報やターゲットによってSNSを変えると、より幅広いユーザーにアプローチができるかもしれません。

例えば、年齢が高い層を狙いたい場合にはFacebook、動画で魅力が伝わるサービスならInstagramやYouTubeを利用するなどです。

複数のSNSを利用する場合は、SNSごとに提供する情報を変え、その媒体にあった内容を発信するようにしましょう。

社内にSNSのノウハウがない場合には外部委託がおすすめ

BtoB企業がSNSで成果を出すためには、正しく戦略を練り、効果的に運用する必要があります。また、フォロワーを集めるとともに拡散を促進するための施策も行わなければならず、SNSのノウハウが社内にない場合には、成果を出すことは容易ではありません。

試行錯誤しながらSNSを運用するためのリソースがない場合には、外部委託がおすすめです。プロのノウハウを活用できるため、成果につながりやすく、さらに自社の浮いたリソースはほかの業務に回せるというメリットがあります。

BtoB企業におすすめのSNS運用会社3選

ここでは、BtoB企業に向けて、おすすめのSNS運用会社を3社、紹介します。

株式会社NoSHAPE

出典：株式会社NoSHAPE

NoSHAPEのサービスは、年間の事業計画から逆算して計画を立てるのが特徴です。ビジネスモデルの可視化から、施策の実行、結果の振り返りまで一貫して支援しています。

BtoBマーケティングに特化した企業で、SNS運用だけではなく、広告運用、Web制作など多岐にわたって支援しています。必要に応じて広告運用やオウンドメディア制作もおこなうため、より目標を達成しやすくなっています。

株式会社リプカ

出典：株式会社リプカ

株式会社リプカは、中小企業から大企業まで、300アカウント以上の豊富な実績がある会社です。Instagram運用では、SNS運用歴が3年以上のメンバーが対応しており、担当者によって運用実力に大きな差があるのでは、という心配はありません。

料金プランは3つで、いずれにもコンサルティングと投稿代行が含まれています。アカウント運用を始めたい、業界トップレベルの知名度を目指したいといった目的ごとに最適なプランを選べます。

株式会社ホットリンク

出典：株式会社ホットリンク

株式会社ホットリンクは、SNS上のデータ収集から施策実施、効果検証まで一貫してサポートしている会社です。ソーシャルメディアに関する数々の成功パターンから編み出した独自メソッドを保有しています。業種や業態を超えて活用できる汎用的なものであり、高確率で成果を上げられます。

アカウント運用のほかに、SNSのクリエイティブに特化したクリエイターが在籍している点も特徴です。プロのクリエイターが企業のブランドに最適なコンテンツを制作します。

まとめ：SNS運用にはノウハウが必要

BtoB企業のSNS活用のメリットやポイント、始め方、媒体の選び方などを紹介してきました。BtoB企業であっても、SNSをうまく活用することでサービスの認知を高めるだけでなく、自社のブランディングも行うことができます。

ただ、BtoB企業がSNSで成果を出すためには、正しい戦略を練るとともに効果的な運用を行わなくてはなりません。フォロワーを集めるとともに拡散を促進するような施策も必要です。

もし社内にそういったノウハウがない場合には、SNS運用代行の専門企業に依頼するのがよいでしょう。様々なノウハウを持っており、戦略から実行、分析までトータルに支援してもらえます。

私たちNoSHAPEは、BtoBマーケティングに特化しており、広告の運用からWeb制作、コンテンツマーケティングまでトータルに支援しています。全体的な戦略のなかでSNSを運用し成果を出させていただきますので、お気軽にお問い合わせください。

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