BtoBでも動画は活用できる？メリット・ポイント・成功事例を解説！

BtoB領域でも動画は有効？

BtoC領域では幅広いシーンで動画が利用されており、その効果が大きいこともわかっています。株式会社ビデオリサーチの調査では、以下のような結果が出ています。

• 動画がきっかけで商品を知った：42.5%
• 買いたい、利用したいと思った：20.8%
• 実際に購入した：16.2%

このように、ネット動画の視聴はユーザーの購買行動プロセスに大きな影響を及ぼすのです。

では、BtoB領域でも動画を活用したマーケティングは有効なのでしょうか？結論から言うと、BtoB領域においても動画は有効です。実際にSansan株式会社やStock Sun株式会社など、動画コンテンツが話題となり成功している企業は多くあります。

BtoB企業でも動画を活用することで多くの情報を簡潔に伝えられますし、動画には人を引き込む力があるのでブランディングや購買率の向上などの成果が得られるのです。

BtoB企業が動画を活用するメリット

ブランディングや購買率向上以外に、BtoB企業が動画を活用するメリットはあるのでしょうか？ここでは、BtoB企業が動画を活用するメリットを紹介します。

見てもらいやすい

動画はテキスト媒体よりも見てもらいやすい媒体といえます。動画は豊富な情報量を短時間にまとめることができますし、ユーザーは映像を受動的に見るだけなので負担が少ないです。

さらに、視覚的な要素・動き・音声で表現できるので、テキストと画像だけのコンテンツよりもユーザーの関心を引くことができます。

BtoBの商品やサービスというのは、口頭での説明が難しいものも多く、ユーザーに理解してもらうのが難しい場合もあります。動画を利用すれば、ユーザーの関心度や理解度を深められるのです。

購買につながりやすい

動画は、ユーザーの購買意欲を高めやすいツールです。動画はテキストよりも多くの情報を伝えられます。例えば、シトラスジャパン株式会社の資料によると、1分間の動画の場合、180万語もしくはWebページ3,600枚相当の情報を盛り込めるとされています。つまり、動画では短時間に、購買意欲を高めるのに十分な情報を伝えられるのです。

動きやイラスト、画像などを利用して商品やサービスを魅力的に見せられるため、より閲覧者の意欲を掻き立てることができ、購買にもつながりやすいです。特にBtoBの商品やサービスは複雑で、魅力が伝わりにくい傾向にありますが、動画であれば短時間でわかりやすく魅力を伝えられるのです。

情報の共有に向いている

動画は情報を共有する際にも便利です。BtoBのクライアント企業では、サービスの導入や購入を検討する場合、経営者や上長などへの説明、稟議が必要になります。

こういった場面では、テキストや口頭だけだと商品やサービスの特徴や導入するメリットなどが伝わりにくいですが、動画であればリンクを送るだけでサービスの情報を短時間で理解してもらえます。

動画によって、クライアント企業内の担当者の共有の手間を減らすことができるのです。

拡散されやすい

動画コンテンツは、SNSなどで拡散されやすいというメリットがあります。動画が話題になり拡散されると、多くの人にBtoBサービスを認知してもらえる可能性が高まります。

ただしBtoBの場合、ユーザーが企業であることから、動画であっても拡散されにくい傾向にあります。そのため、視点のおもしろい動画や芸能人を起用した動画、ストーリー性のある動画を制作するなど、拡散される可能性を高めるために工夫することが大切です。

動画が拡散されることで、既存顧客だけでなく潜在層の顧客にもアプローチできるため、切り口に工夫をする、シナリオを練るなど、拡散される動画を制作しましょう。

BtoB企業が動画を活用できるシーン

BtoBでも動画にはメリットがあるとしても、どのようなシーンで利用すればいいのでしょうか？BtoB企業が動画を活用できるシーンを紹介します。

マーケティング／販売促進

動画は、マーケティングや販売促進に活用できます。自社サービスの特徴や使い方などを紹介する動画を制作し、テレビやYouTube、自社のWebサイト、営業の場などで動画を利用することで認知の拡大や購買などにつなげられます。

動画では、商品やサービスのメリットなどを視覚的に伝えることができます。商品の質感や使用感、操作性、活用方法、お客様の生の声などを見せることができるのです。文章や静止画ではイメージしにくい情報を発信できるため、商品やサービスに対する関心を高められますし、理解も深まるので購買へと誘導しやすくなります。

特にBtoBでは、設計図だけではわかりにくい製品や利用方法、試作品、デザインの構想なども多いですが、動画によって理解してもらえます。

また、動画が話題になり様々な媒体に掲載されれば幅広いユーザーに見てもらえるので、潜在層などへのアプローチなども可能です。

ブランディング

動画によって、企業やサービスのブランディングができます。ブランディングとは、クライアントに自社のポジションや魅力を認識させることです。

動画を活用すれば、企業イメージや企業の特徴を映像と音声でより強力にクライアントに刷り込むことができます。特にCMなどで動画を何度も見せることで、よりブランディングを行うことができるでしょう。

その結果、クライアントがBtoB企業を探す際に、他社を差し置いて自社を候補にすることができるのです。このように、動画はブランディングに活かせます。

IR

IR（インベスター・リレーションズ）の施策の一つとして動画を活用できます。IRとは、株主や投資家に向けて業績や現在の経営状況を報告する取り組みのことですが、動画を使うことでより効果的にIRが行えます。

動画を利用すれば、紙やPDFなどの資料だけでは伝えられない会社の将来性やサービスの魅力、事業計画、アピールしたいポイントなどを、より簡潔かつ魅力的に伝えられます。また、ストーリー性のある動画を利用すれば、より企業に対する感情に訴えることもできます。

株主総会に参加できない遠方の人や関心を持っている程度の人にも動画を共有できるので、より幅広い層にIR情報をアピールできます。

採用

採用活動に動画を取り入れる企業が増加しています。動画を利用することで企業のビジョンや将来性、ポリシーなどをより魅力的に見せられ、求職者に対してより自社の魅力を伝えることができます。その結果、応募率を高められるのです。

採用ページだけでは伝わりづらい会社の雰囲気や社員の働いている様子、具体的な業務内容などを、動画によってイメージしてもらいやすくなります。さらに、求職者が社風や業務内容などを理解した上で応募するので、動画によって企業と求職者のミスマッチを減らせます。

また、説明会を開催する代わりに動画配信を行えば、コストを減らすこともできます。

社員教育

動画を研修に活用することで、社員教育を効率化できます。社員への研修は社員や講師が行う必要がありますし、会場を設置する必要もあるのでコストがかかります。動画研修を利用すれば、社員の負担なく社員研修を実施できます。

特に、BtoBでは専門的で複雑な研修が必要になる場合も多く、社員が自分のペースで勉強できる環境を整えることが重要です。動画であれば何度も視聴できるので、個人のペースにあわせて理解を深めることができます。

ただし、集中力を保つのが難しい、受講した履歴を管理する必要があるなど、懸念事項もあるので、受講者がモチベーションを保てるような仕組みを作ることが大切です。

BtoB企業が動画を使うときのポイント

BtoB企業が動画を活用する際には、どのようなことに注意すればいいのでしょうか？ここでは、そのポイントを紹介します。

目的を明確にする

BtoBの動画を制作する前に、動画の目的を明確にしましょう。この目的を定めることで、作るべき動画の構成やコンテンツ、テイスト、動画の長さなどを決めることができます。

BtoBの動画を利用する目的としては、商品やサービスの紹介・集客・資料ダウンロード・採用など、様々なものが考えられます。こういった目的によっても作るべき動画が変わってきます。

さらに、目的だけでなく定量的な数値、つまりKGIやKPIも定めるとよいでしょう。例えば、視聴回数・視聴維持率・クリック率・コンバージョン率・獲得単価など、具体的な数値を設定しましょう。このように、動画の目的と目標を設定することで、動画を正しく評価できます。

戦略を作る

BtoBの動画制作の目的と目標が定まったら、それを達成するための戦略を立てていきましょう。自社の強み、ターゲット、競合などから、どのように自社の優位性を動画でアピールするかを決めます。

例えば、商品やサービスを比較して優位性を見せるのか、課題の顕在化をするのか、認知・ブランドイメージ向上をさせるのかなど、戦略は様々なものが考えられます。

自社とターゲットユーザー、取ってほしい行動に合わせて戦略を立てましょう。

目的に合わせたクリエイティブを作る

戦略を決めた後は、いよいよ動画コンテンツを制作します。目的やターゲット、戦略に合わせて、動画の構成や具体的なイメージを考えていきましょう。

例えば、興味・関心が低い層にアプローチする場合は、注目を集めるキャッチーな動画が効果的です。すでに興味がある顕在ユーザーには、製品・サービスを結びつけ自分ごと化させる動画、購買意欲が高いユーザーには理解・共感させる動画を活用するとよいでしょう。

また、近年はユーザーと双方向でコミュニケーションが取れるインタラクティブ動画を活用する企業も増えています。視聴者との関係性を深めたい場合やアクションを促進したい場合に利用しましょう。

動画の尺を長くしすぎない

動画を制作する際は、動画の尺を長くしすぎないように注意しましょう。BtoBの場合、ユーザーは基本的に企業に勤務している人になるので、通勤時間や休憩時間、勤務中などに動画を視聴する傾向にあります。

そのため、動画を長くしすぎると最後までみてもらえず、商品やサービスなどの魅力を伝えきれない可能性があります。

動画は長くても5分以内に抑え、1分〜3分程度を目安にするのがよいでしょう。どうしても長くなる場合は、動画を複数制作するなどして工夫することが大切です。

制作後には分析・改善を行う

動画を公開した後は、動画の分析と改善を行うことが重要です。動画の視聴行動はデータとして残っているので、細かな行動まで分析ができます。そういった分析を元に改善を行うことで、より成果を上げる動画を作ることができるのです。

例えば、その動画が視聴されているかは視聴数・視聴時間を見ることでわかりますし、ユーザーのアクションを得られているかはコンバージョン数とクリック数で計測できます。

これらの数値を元に改善を行うことで、動画を届ける最適な経路と成果を出せる動画を作ることができます。

BtoBにおける動画マーケティングの成功事例

ここでは、BtoB事業を展開している企業における動画マーケティングの成功事例を4つ紹介します。

Sansan株式会社

Sansan株式会社

Sansan株式会社は、BtoB向けのクラウド名刺管理サービスや請求書受領サービスなどを展開している企業です。主にサービスの機能やメリット、導入事例などを紹介する動画を制作しており、認知度の拡大や自社サービスを利用する企業の獲得に成功しています。

制作した動画をYouTubeやテレビ、LPなど様々な媒体に掲載することで、認知の拡大やリード獲得につなげています。

また、動画の構成が工夫されている点も成功の秘訣といえるでしょう。動画の冒頭でBtoBの名刺管理や営業活動における課題に触れて共感を生み、その後にサービスの機能・メリットを紹介することで、顕在層への的確な訴求を実現しています。

キャッチーなフレーズを盛り込んだ動画も用意されており、興味・関心の薄いユーザーへのアプローチにも成功しています。

株式会社ベーシック

株式会社ベーシック

株式会社ベーシックは、BtoBマーケティングツールの「ferret One」や、フォーム作成・管理ツールの「formrun」、マーケティングメディア「ferret」などの運営を行っている企業です。

同社は、ferret Oneの特徴をわかりやすく伝えることに課題を感じていたようです。そこでferret Oneの使い方や実際の操作画面を紹介する動画コンテンツをFacebook広告やLP、営業・商談の現場などに導入しました。

そして動画コンテンツを導入してから約1か月で、広告のCTRが1.23倍に、CVRが25.8倍にという成果が出ています。

ヤマト株式会社

ヤマト株式会社
老舗糊メーカーのヤマト株式会社は、接着剤や糊などの文房具を扱っている企業です。

同社はこれまで、主に対面での営業活動を行っていましたが、新型コロナウイルスの影響により営業活動をオンライン化するために、動画コンテンツを導入しました。

作成した動画はオンライン展示会や商談、SNSなどの場面で活用しており、商品の営業活動に役立てています。

動画では商品の特徴を視覚的に理解できるように、写真やテキスト、アニメーションを組み合わせるなどの工夫がなされています。さらに商品の活用事例も紹介することで、購買率を高めています。

Stock Sun株式会社

Stock Sun株式会社

Stock Sun株式会社は、WebコンサルティングやECサイト・オウンドメディア構築など、デジタル関連のサービスを手掛ける企業です。

同社はYouTubeの動画コンテンツに力を入れており、Webマーケティングの基礎知識や独自の成功ノウハウなどの情報を発信しています。

動画を通して様々なノウハウを提供することで、YouTubeチャンネルを解説してから約2か月で22件の問い合わせを獲得しており、自社のブランディングにもつなげています。

まとめ：動画を活用してBtoBマーケティングの成果を最大化しよう

BtoC領域だけでなく、BtoBでもマーケティングや販売促進、採用、IRなど様々なシーンで動画を活用できます。BtoB企業が動画をうまく活用できれば、認知の拡大や購買率の向上、ブランディングなどの効果が得られます。

しかし、動画コンテンツで成果を出すには戦略の策定や視聴者目線での動画制作、分析・改善などを行わなければならず、そのためには様々なノウハウが必要です。そういったノウハウやリソースが自社にない場合は、専門の会社に依頼するのも一つの手段です。

私たちNoSHAPEは、これまでに数多くの企業に対してコンテンツマーケティング支援を行ってきました。そのため、マーケティング戦略の立案や動画の制作、運用、SNSによる集客などに関するノウハウを保有しています。

マーケティングや営業活動などに動画を活用したいと考えている企業は、ぜひ一度ご相談ください。