成果につながる導入事例の作り方｜営業・マーケ・CSで使える活用術

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導入事例がBtoBマーケティングで重要な理由

BtoBの購買プロセスにおいて、導入事例は単なる宣伝材料ではなく、購買決定を左右する重要な判断材料として機能します。特に競合比較が激しい市場においては、導入事例の有無や品質が受注率に直結するケースも少なくありません。

ここでは、導入事例がBtoBマーケティングで果たす3つの重要な役割について詳しく見ていきましょう。

営業現場の信頼構築につながる

新規商談の初期フェーズで、営業担当者が苦労するのは「この会社は信頼できるのか？」という不安を解消することです。

この不安の解消に、同じ業界・近い規模の企業の導入事例は、何より説得力のある材料になります。

• 「同業他社のA社では、導入後3ヶ月でリード数が○％増加」
• 「同じように属人化に悩んでいたB社が、導入後は○○な体制に変わった」

といった「第三者の声＋具体的な変化」があることで、営業の自己紹介トークでは得られない信頼を、短時間で得ることができます。

顧客自身が「自社の課題」を言語化する手がかりになる

BtoB商材は複雑で、顧客自身も「何が課題なのか」「どんな解決策があるのか」を明確に把握できていないケースが多々あります。導入事例は、このような潜在課題を顕在化させ、解決プロセスを具体的に示すストーリーとして機能します。

効果的な導入事例では、「導入前の課題→検討プロセス→導入決定の理由→導入後の変化」という一連の流れが詳細に描かれています。これにより、読み手である見込み顧客は「自社も同じような課題を抱えているかもしれない」「この解決策は自社にも応用できそうだ」という気付きを得ることができます。

特に、ROIや効率化といった定量的な効果だけでなく、「担当者の業務負荷が軽減された」「チーム間の連携がスムーズになった」といった定性的な効果も併せて紹介することで、より現実的で共感しやすいストーリーになります。

SEO・ホワイトペーパー・SNSなど多用途で活用できる

導入事例は「一度作れば終わり」のコンテンツではありません。適切に設計された導入事例は、様々なマーケティングチャネルで活用できる汎用性の高いコンテンツ資産として機能します。

具体的な活用方法としては、以下のような展開が可能です。

• SEOコンテンツとして：「業界名 + 課題解決」「システム導入 + 事例」といったロングテールキーワードでの検索流入を獲得
• ホワイトペーパーとして：複数の事例をまとめた業界別レポートや課題解決ガイドとしてリード獲得に活用
• SNSコンテンツとして：事例の要点を抜粋したインフォグラフィックや動画コンテンツとして二次活用
• 営業資料として：提案書や企業紹介資料の実績ページとして組み込み
• 展示会・セミナーで：パネル展示やプレゼンテーション資料として活用

このような多角的な活用により、1本の導入事例から得られるマーケティング効果を最大化することができます。ただし、この活用を前提とした場合、制作段階から「どのチャネルでどう使うか」を想定した構成・取材を行うことが重要になります。

 

導入事例は「作って終わり」のコンテンツではなく、
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NoSHAPEでは、事例制作そのものに加えて、
営業資料・ホワイトペーパー・SEO記事への展開まで含めた設計をご提案します。

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導入事例制作会社に依頼するメリット

「導入事例なら社内でも作れるのではないか」と考える企業も多いでしょう。確かに、簡単な事例紹介程度であれば内製も可能です。しかし、「商談に影響を与える質の高い導入事例」を継続的に制作するには、専門的なスキルとノウハウが必要になります。ここでは、制作会社に依頼することで得られる3つの主要なメリットについて解説します。

第三者視点での客観的なストーリーデザイン

社内で導入事例を作成する場合、どうしても「自社の強みをアピールしたい」「商材の機能を詳しく説明したい」という思いが先行し、読み手にとって魅力的でないコンテンツになりがちです。また、業界に詳しすぎるがゆえに、専門用語を多用してしまい、一般的な読み手には理解しづらい内容になってしまうリスクもあります。

制作会社に依頼することで、第三者の客観的な視点からストーリーを構築することができます。優秀な制作会社は、「読み手が知りたいこと」を起点にして事例を組み立て、自社の強みを自然な形で織り込む技術を持っています。

具体例

IT企業の事例制作において、社内担当者は「システムの先進的な機能」を前面に出したがりますが、制作会社は「導入担当者の苦労と解決への道のり」を軸にストーリーを構築し、結果的により共感を呼ぶコンテンツに仕上げます。

取材・構成・ライティングの専門ノウハウ

質の高い導入事例を作るためには、取材対象者から「本音」を引き出すヒアリング力が欠かせません。しかし、これは簡単なスキルではありません。特に、導入時の課題や検討プロセスの詳細など、センシティブな情報を聞き出すには、相応の経験とテクニックが必要です。

専門の制作会社は、以下のような取材ノウハウを蓄積しています。

• 事前の情報収集と仮説設定により、効率的なヒアリングを実現
• 相手が話しやすい雰囲気作りと適切な質問の順序設計
• 数値データだけでなく、担当者の感情や体験談を引き出す質問技術
• 複数の関係者への取材を通じて、多角的な視点でストーリーを構築

また、取材内容を魅力的な記事に仕上げるライティング技術も重要な要素です。専門ライターは、業界特有の課題や解決策を、業界外の人にも理解しやすい表現で伝える技術を持っています。

導入事例制作を外注するメリットと注意点｜プロに依頼して成果を最大化する方法

NoSHAPEの専門性

SEOやAI Overview対策に精通したディレクターと、紙媒体からWebコンテンツまで20年以上の豊富な経験を持つ編集ディレクターが在籍。検索エンジン最適化と読者体験の両立を実現する高品質なコンテンツ制作が可能です。

社内リソースの最適化とスピード納品

導入事例の制作には、想像以上に多くの工数がかかります。企画から取材、執筆、デザイン、関係者への確認まで含めると、1本あたり40〜80時間の作業が発生する場合があります。これを社内の限られたリソースで行うと、他の重要業務に支障をきたすリスクがあります。

制作会社に依頼することで、社内担当者の工数を大幅に削減できます。担当者は企画の方向性確認と最終チェックに集中し、実際の制作作業は専門チームに任せることで、より効率的にプロジェクトを進行できます。

時間効率の比較

• 社内制作：企画2週間 + 取材調整1週間 + 取材・執筆4週間 + デザイン2週間 = 約9週間
• 外部委託：企画1週間 + 制作4週間 + 確認1週間 = 約6週間

また、制作会社は複数の案件を並行して処理するノウハウを持っているため、社内制作よりもスピーディーな納品が可能です。特に、四半期末や年度末など、決められたタイミングでリリースしたい場合には、この時間短縮効果は大きなメリットになります。

 

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導入事例制作会社の選び方と比較ポイント

導入事例制作会社は数多く存在しますが、BtoBマーケティングで成果を出すためには、適切なパートナーを選ぶことが重要です。価格だけで判断するのではなく、自社の事業特性やマーケティング戦略に合った制作会社を選定する必要があります。ここでは、制作会社を評価する際の5つの重要な比較ポイントをご紹介します。

①BtoB業界理解と専門知識があるか

BtoB事業の導入事例制作には、業界特有の商習慣や意思決定プロセスへの理解が不可欠です。例えば、製造業の設備導入事例とSaaS製品の導入事例では、検討期間や関係者の構成、重視される評価基準が大きく異なります。

制作会社を選定する際は、以下の点を確認しましょう。

• 自社と同じ業界での制作実績があるか
• BtoBの購買プロセスや意思決定構造を理解しているか
• 業界特有の課題やトレンドについて知識があるか
• 技術的な内容を適切に理解し、表現できるか

確認方法として、過去の制作事例を見せてもらい、業界知識の深さや表現の適切さを評価するといいでしょう。また、初回ヒアリング時の質問の質で、理解度を判断することも可能です。

②ヒアリング力・取材力が高いか

導入事例の品質を決める最も重要な要素は、取材段階でどれだけ深く、有用な情報を引き出せるかです。表面的な情報だけでは、読み手の心に響く事例にはなりません。

優秀な制作会社の取材担当者は、以下のような特徴を持っています。

• 事前準備を徹底し、仮説を持って取材に臨む
• 相手の立場に立った質問で、本音を引き出せる
• 数値だけでなく、背景にあるストーリーまで深掘りできる
• 取材中に新たな切り口を発見し、柔軟に質問を調整できる

取材力を判断するためには、過去に制作した事例の内容を詳しく確認することが重要です。特に、導入前の課題設定が具体的で、解決プロセスに説得力があるかどうかを評価してみてください。

③導入後の活用支援（SEO・ホワイトペーパー化）が可能か

前述のとおり、導入事例は様々な用途で活用できるコンテンツです。制作して終わりではなく、その後のマーケティング活動でどう活用するかまで設計できる制作会社を選ぶことで、投資対効果を最大化できます。

活用支援の観点で確認すべき点は以下の通りです。

• SEOを意識したキーワード設計や構成提案ができるか
• ホワイトペーパーや営業資料への転用を前提とした取材・構成ができるか
• SNSやメールマガジン用のダイジェスト版作成に対応できるか
• 効果測定のためのKPI設定や分析支援を提供できるか

重要なポイントは、制作会社がマーケティング全般に精通していることです。単発の制作に留まらず、長期的なマーケティング戦略のパートナーとして機能します。

④成果事例や実績の公開範囲・品質を確認する

制作会社自身の実績や成果事例を詳しく確認することで、その会社の実力や信頼性を判断できます。ただし、機密性の高いBtoB案件では、詳細な実績を公開できないケースも多いため、NDAを締結した上でより具体的な情報を確認することも重要です。

実績評価のポイント

• 同業界・同規模企業での制作実績があるか
• 制作した事例がその後どのような成果を上げたかを把握しているか
• クライアントから継続的に依頼を受けているか（信頼関係の証明）
• 制作プロセスや品質管理体制が明確に説明できるか

また、可能であれば過去のクライアントへの参考聞き取りを依頼することも有効です。制作プロセスでの対応品質やコミュニケーションの取りやすさなど、実際の協働経験者の声は貴重な判断材料になります。

⑤編集・デザイン・配信までワンストップ対応できるか

導入事例制作には、取材・執筆だけでなく、写真撮影、デザイン、Webサイトへの掲載、各種フォーマットへの展開など、多岐にわたる作業が発生します。これらを複数の会社に分散して依頼すると、品質のばらつきやスケジュール調整の複雑化といった問題が発生しがちです。

ワンストップ対応のメリット

• 一貫したクオリティでの制作が可能
• 窓口が一本化されることで、コミュニケーションコストが削減される
• 全体最適化された制作プロセスにより、効率的な進行が可能
• トラブル発生時の責任の所在が明確

ただし、すべてを内製している制作会社は少ないため、外部パートナーとの連携体制や品質管理方法についても確認しておくことが重要です。

導入事例制作会社の選び方｜営業とマーケを動かす【使える事例】の作り方

導入事例制作の流れとコストについての考え方

導入事例制作の実際のプロセスを理解することで、より精度の高い計画立案と予算確保が可能になります。制作会社によって進め方に差はありますが、一般的なプロセスと各段階でのポイント、そして費用を検討する際の考え方について詳しく解説します。

①企画設計（ターゲット・目的・構成設計）

導入事例制作の成否は、この企画設計段階でほぼ決まります。「誰に向けて」「何を伝えて」「どのような行動を促すか」を明確にしないまま制作を進めると、見た目は立派でも成果につながらないコンテンツになってしまいます。

企画設計で決定すべき要素は多岐にわたりますが、特に以下の5つの項目を明確にすることが重要です。これらをしっかりと設計することで、成果につながる導入事例の土台が固まります。その際、営業現場へのヒアリングを必ず実施し、「どのような事例があれば商談で活用しやすいか」を具体的に把握した上で企画を設計することが重要です。

• ターゲット設定：業界、企業規模、検討段階、職種・職責を具体的に定義
• 活用目的の明確化：認知拡大、比較検討支援、信頼醸成のどこに重点を置くか
• 訴求ポイントの整理：自社の強みと顧客課題のマッチング分析
• 取材方針の決定：どのような情報を、どの深さまで取材するかの設計
• 展開計画の策定：Web掲載、ホワイトペーパー、営業資料などの活用シーンを想定

②クライアント取材（インタビュー・撮影）

取材段階では、事前に設計した構成に沿って情報収集を行いますが、同時に想定していなかった価値ある情報を発見することも重要です。優秀な制作会社は、構成案に縛られすぎず、取材中に見えてきた新たな切り口を柔軟に追求します。

効果的な取材を行うためには、事前の準備と取材時の姿勢が重要です。以下のポイントを押さえることで、読み手の心に響く質の高い導入事例の土台を作ることができます。

• 複数の関係者への取材：経営層、現場担当者、システム管理者など、異なる立場の声を収集
• 時系列でのストーリー構築：課題発生から解決まで、時間軸を意識した情報整理
• 定量・定性両面での効果確認：数値データと担当者の実感の両方を記録
• 率直な意見の聴取：良い面だけでなく、改善点や要望も含めた バランスの取れた内容

また、この段階で写真撮影も併せて実施するケースが一般的です。オフィスの雰囲気や実際の利用シーンを撮影することで、より臨場感のある事例記事に仕上がります。

【信頼を生む導入事例インタビュー】BtoBで成果を引き出す質問設計と制作プロセスのすべて

③ライティング・編集・デザイン

取材内容をもとに、読み手にとって魅力的で理解しやすい記事に仕上げる工程です。ここでは、業界の専門用語を適切に言い換えたり、複雑なシステム構成を図解で分かりやすく表現したりする技術が重要になります。

この工程では、以下のような作業が並行して進められます。

• 構成・流れの最適化：読み手の関心に沿った情報の並び順に調整
• 表現の工夫：専門的な内容を分かりやすく、かつ説得力を持って表現
• 視覚的なデザイン：図表やグラフを効果的に配置し、読みやすさを向上
• SEO対応：検索キーワードを自然な形で文章に組み込み

品質の高い制作会社では、初稿完成後にクライアント確認を経て、必要に応じて構成や表現の調整を行います。この修正プロセスを通じて、より効果的なコンテンツに仕上げていきます。

④ 公開・配信・二次活用支援

記事が完成したら、Webサイトへの掲載や各種チャネルでの配信を行います。しかし、制作会社の真価が問われるのは、この公開後のフォローアップです。

導入事例は公開して終わりではなく、その後の活用とPDCAサイクルを回すことで真価を発揮します。公開後の主な作業内容として、以下のような支援を行います。

• 効果測定の設計：PV、滞在時間、コンバージョン等のKPI設定
• SNS配信用コンテンツの作成：記事の要点を抜粋したSNS投稿案の作成
• 営業資料への転用：プレゼンテーション用スライドや提案書への組み込み
• ホワイトペーパー化：複数事例をまとめた業界レポートとして再構成
• 改善提案：公開後のデータを分析し、次回制作への改善点を提案

費用とコスト構成の考え方

導入事例制作の費用は、制作会社の規模やサービス範囲によって大きく異なります。重要なのは、単純な価格比較ではなく、自社の目的に対する費用対効果で判断することです。

費用を決定する主な要素

導入事例制作の費用は、プロジェクトの規模や内容によって大きく変動します。適切な予算を設定し、制作会社との見積もりを正確に比較するために、以下の費用構成要素を理解しておくことが重要です。

企画・構成の範囲

プロジェクトの初期段階での戦略設計の深さによって、必要な工数や費用が変わります。以下の要素が費用に影響します。

• 事前のマーケティング戦略設計の深さ
• 競合分析や市場調査の有無
• 複数の活用シーンを想定した構成設計

取材・制作の内容

実際の制作作業のボリュームと品質レベルが、費用の中核を占めます。以下の要素を検討する必要があります。

• 取材対象者の人数と時間
• 記事のボリュームと品質レベル
• 写真・動画撮影の有無
• デザイン・図表作成の複雑さ
• 修正回数と対応範囲

付加サービス

基本的な記事制作に加えて、どこまでの支援を求めるかによって総合的なコストが決まります。以下のような追加サービスが考えられます。

• SEO対策の実施レベル
• 多言語対応の必要性
• ホワイトペーパーや営業資料への展開
• 公開後の効果測定・改善提案

費用対効果を検討する際は、導入事例による商談への影響や受注率向上を定量的に見積もることが重要です。例えば、年間の営業商談数と受注率の改善見込みから、追加受注による売上増加を試算し、制作投資との比較を行うことで、適切な投資判断が可能になります。

NoSHAPEの導入事例制作支援｜「成果につながる」3つの強み

NoSHAPEは、BtoBマーケティング支援のあらゆる領域に精通したマーケティング支援会社として、単なる記事制作に留まらず、マーケティング戦略全体を見据えた導入事例制作を提供しています。多くの制作会社が「作って終わり」になりがちな中で、NoSHAPEでは「成果に直結する」ことを最重視したサービス設計を行っています。

1. 目的に応じたストーリー設計と構成力

NoSHAPEの導入事例制作は、「なぜこの事例を作るのか」という戦略的な目的設定から始まります。認知拡大、比較検討支援、信頼醸成など、マーケティングファネルのどの段階をターゲットにするかによって、取材の切り口も構成も大きく変わるためです。

例えば、認知拡大が目的の場合は業界の一般的な課題からストーリーを始め、比較検討支援が目的の場合は他社比較の検討プロセスを詳細に描写します。このように、読み手のフェーズに合わせた最適なストーリー設計を行うことで、単なる実績紹介ではない「読み手の行動を促す」事例記事を制作します。

また、マーケティング戦略全般に精通しているからこそ、導入事例を起点とした包括的なコンテンツ戦略もご提案可能です。

2. 取材力×編集力で、読まれる導入事例に

NoSHAPEの取材チームには、雑誌業界で経験を積んだライターが在籍しています。さらに、紙媒体からWebコンテンツまで20年以上の実績を持つ編集ディレクターが品質管理を担当します。彼らは、限られた時間の中で核心的な情報を引き出し、読み手の心に響くストーリーに仕上げる技術を持っています。

特に重視しているのは、「導入担当者の生の声」を引き出すことです。システム導入やサービス利用において、担当者が実際に感じた苦労、迷い、そして解決した時の安堵感などの感情的な部分まで丁寧に取材します。数値的な効果だけでなく、こうした人間的なストーリーがあることで、読み手はより強く共感し、「自社でも同じような効果が得られるかもしれない」という期待を抱くようになります。

編集段階では、業界の専門用語を適切に言い換えながらも、専門性を損なわない絶妙なバランスでの表現を心がけています。

3. SEO・ホワイトペーパー・SNS配信までの連携設計

NoSHAPEでは、導入事例を「点」ではなく「線」で捉え、制作段階から二次活用を前提とした設計を行います。SEO、コンテンツマーケティング、リードナーチャリング、営業支援など、あらゆるマーケティング領域に精通しているからこそ実現できる統合的なアプローチです。

特に注力しているのが、最新のSEO対策とAI Overview対策です。GoogleのAIが生成する回答にも引用されやすい構造化された情報設計を行い、従来の検索結果だけでなく、AI時代の新しい検索体験においても高い可視性を確保します。SEO専門ディレクターが、技術的な最適化と読者価値の両立を実現します。

具体的には、制作時から以下のような展開を想定した構成・取材を行います：

• SEO記事への展開：「業界名＋課題」「システム名＋導入事例」等のキーワードでの検索流入を狙った記事設計
• ホワイトペーパー化：複数事例をまとめた業界レポートや導入ガイドとしての活用を前提とした情報収集
• 営業資料への転用：提案シーンで活用しやすい構成・表現での制作
• SNSコンテンツ：要点を抜粋したインフォグラフィックや短尺動画への展開

また、公開後の効果測定や改善提案も含めた継続的な支援により、投資対効果の最大化をお手伝いします。

導入事例制作を成功させるためのチェックリスト

導入事例制作プロジェクトを成功に導くために、企画段階から公開後まで、各フェーズで確認すべきポイントをチェックリスト形式でまとめました。これらの項目を事前に検討・準備することで、より効果的な導入事例を制作することができます。

導入事例制作を開始する前に、以下の重要項目を確認・準備しておくことで、プロジェクトの成功確率が大きく高まります。制作会社との初回打ち合わせ前に、社内でこれらの点を整理しておくことをお勧めします。

目的（認知／比較検討／信頼醸成）を明確にしているか

単に「導入事例を作りたい」ではなく、マーケティングファネルのどの段階で、どのような効果を狙うのかを具体的に定義する。これにより取材の方向性や構成が明確になります。

成果指標（CV、DL、商談率など）を設定しているか

公開後の効果測定を可能にするため、事前にKPIを設定する。PV数だけでなく、コンバージョン率や営業商談への影響度など、ビジネスインパクトを測定できる指標を含めることが重要です。

公開前に法務・広報確認のフローを整備しているか

顧客企業の機密情報や競合他社との差別化要因など、センシティブな情報を含む可能性があるため、公開前の確認プロセスを明確化する。特に上場企業の事例では、IR情報との整合性確認も必要です。

公開後の再活用（LP・展示会・メルマガなど）を計画しているか

制作コストを最大化するため、Web掲載だけでなく、ランディングページ、展示会資料、メールマガジン、営業提案書など、様々な場面での活用方法を事前に計画する。これにより取材時に必要な素材も効率的に収集できます。

NoSHAPEでは、Webマーケティングだけでなく展示会マーケティング支援も実施しており、導入事例を展示会ブースでの展示パネルや配布資料として効果的に活用する支援も行っています。

まとめ｜導入事例制作は「制作会社選び」で成果が変わる

導入事例は、単なる実績紹介ではなく、見込み顧客との「信頼の橋渡し」をする重要なマーケティング資産です。しかし、その効果を最大化するには、戦略的な企画設計から専門的な取材・制作技術、そして公開後の活用支援まで、総合的な専門性が求められます。

自社に合った制作会社を選ぶことで、営業・マーケティング双方の現場で長期間にわたって活用できる”資産”として機能する導入事例を制作することができます。価格だけでなく、業界理解度、取材力、そして戦略的な活用支援力を総合的に評価し、真のパートナーとなる制作会社を選定することが成功の鍵となります。

導入事例を「商談につながる資産」に

NoSHAPEでは、BtoBマーケティングのあらゆる領域に精通した専門チームが、取材・構成・制作から二次活用設計までをトータルで支援しています。単なる記事制作に留まらず、お客様のマーケティング戦略全体を見据えた導入事例制作により、確実な成果創出をお手伝いします。

よくある質問（FAQ）

導入事例制作をご検討される際に、お客様からよくいただく質問とその回答をまとめました。その他のご質問やより詳しい内容については、お気軽にお問い合わせください。

Q1. 導入事例制作の納期はどれくらいですか？

NoSHAPEの場合、通常、企画〜公開まで約4〜6週間程度が目安です。要件定義・素材提供・承認体制が整っている場合に限り短縮対応が可能です。

取材先のスケジュール調整や確認工程により前後しますが、お急ぎの場合は短縮スケジュールでの対応も可能です。企画の複雑さや取材対象者の数によっても期間は変動するため、まずはご相談ください。

Q2. 写真撮影やデザインも依頼できますか？

はい。プロカメラマンによる撮影手配から、記事のデザイン・レイアウトまで、NoSHAPEが一括で承ります。オフィス風景、利用シーン、関係者の写真など、事例記事に必要な素材を効果的に撮影・編集いたします。撮影が困難な場合は、既存の写真素材を活用したデザインも可能です。

Q3. 取材が難しい場合、オンラインでも対応可能ですか？

NoSHAPEでは、オンライン取材・録画データからの構成制作にも対応しています。Zoom等のWeb会議システムを活用し、対面取材と同等の質でヒアリングを実施いたします。録画データがある場合は、それを元により詳細な情報抽出・構成も可能です。地方企業や海外企業の事例制作でも安心してご依頼いただけます。

Q4. 公開後のSEO対策やホワイトペーパー化も可能ですか？

はい。NoSHAPEでは、導入事例を基点とした、SEO記事の追加制作やホワイトペーパーへの展開支援も行っています。また、公開後のアクセス解析や改善提案、SNS配信用コンテンツの作成など、継続的なマーケティング支援もご提供可能です。制作時から二次活用を想定した設計により、投資対効果を最大化いたします。